Базовые основы продаж
Многие предприниматели уверены, что продажи — это “впаривание”. В результате они стесняются продавать, теряют клиентов и полагаются на «само пойдет». Но без продаж даже лучший продукт умирает. Урок поможет вам понять, что продажи — это не про уговоры, а про помощь и решение задач клиента.
Продажи — это управляемый процесс превращения потенциального интереса клиента в деньги на счёте. Это цепочка действий: найти клиента → понять его задачу → показать, как ваш продукт решает её → довести до оплаты.
🎯 Зачем нужны основы продаж и какие проблемы они решают
Нет продаж — нет бизнеса
✅ Продажи — это главная функция компании, без них ты просто тратишь деньги и время.
Боязнь “впаривания” парализует действия
✅ Понимание сути продаж снимает внутренний барьер и превращает процесс в помощь клиенту.
Не умеешь выявлять боль — не продашь даже лучшее решение
✅ Основы дают структуру, как задавать вопросы, слушать и подводить к нужному инсайту.
Скрипты и диалоги выглядят неестественно
✅ Грамотный подход учит строить живой, но управляемый диалог, а не читать с бумажки.
Плохая конверсия на всех этапах воронки
✅ Правильная структура продаж повышает эффективность: от лида до оплаты.
⚙️ Принцип работы
Продажи — это структурированная модель, который состоит из этапов:
- Привлечение клиента
- Выявление потребностей
- Презентация решения
- Работа с возражениями
- Закрытие сделки
- Сопровождение (upsell, повторная продажа)
Важно помнить: продавец не продаёт, он помогает купить.
📚 Вся основная информация по теме
🔹 Форматы продаж: все основные каналы и подходы
Входящие (Inbound) — клиент сам приходит через сайт, SEO, рекламу, контент, рекомендации.
✅ Фокус на качественном прогреве, оффере, быстрой реакции и конверсии.
Исходящие (Outbound) — холодные звонки, письма, мессенджеры, соцсети, офлайн-встречи.
✅ Требует скриптов, повторений, квалификации и навыков общения.
Личные встречи и созвоны — для сложных/дорогих продаж.
✅ Нужны: репутация, логика презентации, контроль диалога, выявление боли.
Онлайн-диалоги — чаты сайта, Instagram, WhatsApp, Telegram.
✅ Главное: персонализация, темп ответа, грамотная логика диалога.
Автоматизированные каналы — автоворонки, квизы, email-серии, чат-боты.
✅ Идеальны для масштабирования. Главное — сценарий и тестирование.
Важно: смешение форматов усиливает эффективность → лид попал с рекламы → бот → оператор → звонок → сделка.
🔹 Техники и модели продаж
🔹 SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff)
Когда применять: B2B, дорогие продукты, комплексные решения, консалтинг.
Как работает:
- S — ситуация: выясни текущую реальность клиента.
- P — проблема: найди узкое место, боль.
- I — последствия: покажи, во что это выливается (деньги, потери, ошибки).
- N — решение: подведи к ценности продукта как выхода.
Зачем: Не продавать, а сформировать осознанную потребность и “продать” проблему, а уже потом решение.
🔹 BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Когда применять: Входящий поток, заявок много, нужно фильтровать.
Как работает:
- B — бюджет: есть ли деньги?
- A — лицо, принимающее решение?
- N — есть ли потребность сейчас?
- T — актуально ли прямо сейчас?
Зачем: Быстро понять, стоит ли тратить время. Особенно эффективно в скриптах менеджеров и чат-ботах.
🔹 FAB (Features – Advantages – Benefits)
Когда применять: Массовый рынок, витрины, лендинги, оффлайн-точки.
Как работает:
- F — функция: что делает продукт.
- A — преимущество: чем это хорошо.
- B — выгода: как это решает проблему клиента.
Пример:
“Эти наушники имеют активное шумоподавление (функция) → вы не услышите шум метро (преимущество) → сможете сосредоточиться на работе даже в дороге (выгода)”.
Зачем: Держать фокус не на продукте, а на результате для клиента.
🔹 ICE (Impact, Confidence, Ease)
Когда применять: Выбор лидов для холодных продаж (outbound).
Как работает:
- Impact — насколько ценный клиент (чек, индустрия, влияние).
- Confidence — насколько уверены, что конвертнётся.
- Ease — насколько легко достучаться.
Зачем: Сэкономить ресурсы и ударить в лучших. Отлично работает с CRM и планированием активности SDR.
🔹 “Техника 3-х Да”
Когда применять: B2C, непрямые продажи, оффлайн, соцсети.
Как работает:
- Задаёшь 2–3 вопроса, на которые клиент точно ответит “да” (например: “Вы ищете подарок?”).
- После этого предлагаешь продукт → сработает эффект согласия.
Зачем: Перевести клиента в режим согласия, особенно при неуверенности или сомнении.
🔹 Зеркалирование и перефраз
Когда применять: Эмоциональные продукты, услуги, личные консультации.
Как работает:
- Зеркалируешь поведение: позу, темп речи, слова.
- Перефразируешь: “Правильно ли я понял, что вы…” → усиливаешь контакт.
Зачем: Создать ощущение доверия и “меня поняли”. Особенно мощно в первом касании и в сервисных продажах.
🔹 Как выбрать подходящую модель?
| Тип продукта | Модель продаж | Почему |
|---|---|---|
| B2B, сложные решения | SPIN | Глубокое выявление мотивации |
| Массовый продукт | FAB | Продаёт выгоды, не фичи |
| Входящие заявки | BANT | Быстрая фильтрация |
| Холодные письма | ICE | Приоритизация усилий |
| Недорогие покупки | “3 Да”, зеркалирование | Быстрое доверие, без давления |
| Услуги, экспертиза | SPIN + зеркалирование | Комбинированный подход |
🔹 Инструменты продаж, автоматизация и контроль
Эффективные продажи — это не только скрипт и менеджер, но и система: CRM + аналитика + автоматизация + трекинг. Ниже собраны ключевые инструменты и принципы, которые выстраивают результативный процесс.
1. CRM-системы (центр управления продажами)
| Название | Особенности |
|---|---|
| AmoCRM | Лёгкий интерфейс, быстрый старт, интеграции |
| Bitrix24 | Подходит крупным компаниям, встроенные задачи |
| Pipedrive | Фокус на воронке и действиях, удобный UI |
| Hubspot | Мощная бесплатная база + маркетинговый модуль |
👉 Цель: контроль всех заявок, конверсий и повторных касаний.
2. Автоматизация мессенджеров и рассылок
| Инструмент | Задача |
|---|---|
| ManyChat | Авторассылки в Telegram, WhatsApp, Instagram |
| BotHelp | Простые квизы, интеграции, чат-боты |
| SendPulse | Email + SMS + мессенджеры в одном флаконе |
👉 Цель: вовлечение, дожим, быстрые ответы и массовая рассылка.
3. Аналитика и звонки
| Инструмент | Назначение |
|---|---|
| Calltouch | Коллтрекинг, мультиканальная аналитика |
| CoMagic | Интеграции с CRM, запись разговоров |
| Zadarma | Облачная телефония и API |
👉 Цель: понимать, откуда приходят заявки и что говорят клиенты.
4. Формы, квизы и лидогенерация
| Инструмент | Назначение |
|---|---|
| Marquiz | Квиз-лендинги, с автоподбором оффера |
| Typeform | Красивые формы обратной связи |
| Enquiz + Tilda | Интеграция квизов в лендинг с аналитикой |
👉 Цель: получать качественные заявки с высокой конверсией.
5. Лидогенераторы и парсеры
| Инструмент | Применение |
|---|---|
| LinkedIn Helper | Поиск и автособщения в LinkedIn |
| TGStat | Анализ Telegram-каналов и подписчиков |
| PhantomBuster | Скрейпинг сайтов, LinkedIn, соцсетей |
| Apollo.io | B2B-генерация лидов по ролям и компаниям |
👉 Цель: построить качественный список потенциальных клиентов.
🔹 Принципы эффективных продаж
- Не продавай — решай боль. ➤ Продукт — это инструмент. Главное — выгода и решение проблемы клиента.
- Диалог > презентация. ➤ Правильные вопросы → лучше любого скрипта. Слушай — и услышишь, что важно.
- Скрипт = каркас, а не клетка. ➤ Основа должна быть, но свобода в нюансах — обязательна.
- Оффер — это не скидка. ➤ Сильный оффер = конкретное УТП + дедлайн + гарантия + простота.
- Follow-up = 80% сделок. ➤ Без повторных касаний ты просто даришь конкурентам клиента.
🔹 Отличия форматов продаж
| Формат | Особенности | Что важно |
|---|---|---|
| B2B | Многолицевые сделки, цикл 1–6 мес. | ROI, кейсы, офферы под роль, CRM и встречи |
| B2C | Эмоции, спонтанные покупки | Быстрая подача, визуал, цепкий оффер |
| Оффлайн | Личное доверие | Внешний вид, уверенность, персональный контакт |
| Онлайн | Быстрое принятие решений | Скорость ответа, понятность, интерфейс |
| Массмаркет | Высокая конкуренция и поток | Автоворонки, CPL, скидки, LTV |
| Премиум | Доверие и статус | Персонализация, забота, протоколы, опыт |
🔹 Что и как измерять в продажах
| Метрика | Описание |
|---|---|
| Конверсия по этапам | Где теряются лиды: заявка → квалификация → счёт → оплата |
| Средний чек и Upsell % | Насколько эффективно увеличиваешь доход с клиента |
| CPL и CAC | Сколько стоит привлечение клиента (особенно важно в рекламе) |
| LTV (Lifetime Value) | Сколько приносит клиент за весь жизненный цикл |
| Скорость ответа | Как быстро реагируешь → напрямую влияет на конверсию |
| Скорость закрытия | От первого касания до оплаты — показывает эффективность цикла |
📌 Пример системы:
CRM в Notion → этапы сделки → автоматизация отчётов → еженедельный обзор по ключевым метрикам.
🔹 Уровни развития продаж в компании (и куда ты идёшь)
- Основатель продаёт сам → сбор инсайтов, скриптов, доработка оффера.
- Появляется SDR / аккаунт-менеджер → делегирование рутины.
- Воронка в CRM + аналитика → можно считать и масштабировать.
- Масштабирование и специализация → отдельные роли: лидоген, закрыл, внедрил.
- Автоматизация и обучение → рост конверсии, снижение CAC.
🧩 Ключевые особенности
- Продажи — это системный навык, а не вдохновение — ты не должен быть харизматиком, чтобы продавать эффективно.
- Суть продаж — не впарить, а помочь клиенту решить свою задачу — это ключевой сдвиг в голове, который всё меняет.
- Сильный оффер важнее красивой упаковки — если ценностное предложение слабое, не спасёт ни сайт, ни реклама.
- Скрипты нужны не для зазубривания, а для стабильности и уверенности — они дают опору, особенно на старте.
- Продажи начинаются с вопросов, а не с рассказов о продукте — чем меньше ты говоришь, тем больше покупают.
- Follow-up — обязательная часть цикла — большинство продаж происходят не с первого касания.
💡 Рекомендации к применению
- Сначала продукт, потом продажи: убедись, что продукт решает реальную боль и протестирован на рынке — не начинай продавать «воздух».
- Выстрой чёткий воронкообразный путь клиента: от касания до покупки — каждое звено должно быть логичным и управляемым.
- Используй мультиканальные стратегии: не надейся на один канал — комбинируй холодные продажи, входящие заявки, лидогенерацию, партнёрства.
- Продай не товар, а результат: в фокусе не фича, а трансформация — клиент покупает не тренажёр, а «минус 5 кг за 2 месяца».
- Умей закрывать через возражения: каждый отказ — это сигнал. Подготовь шаблоны работы с 10+ типовыми возражениями.
- Веди учёт и аналитику: CRM, Excel или хотя бы Google Таблицы — считай конверсии, средний чек, время сделки, возвраты.
🧾 Резюме
Продажи — это не про манипуляции, а про помощь. Чтобы стать сильным в продажах, нужно чётко понимать ценность продукта, потребности клиента и уметь соединить одно с другим. Это системная работа: от подготовки оффера до отработки возражений, от ведения CRM до анализа воронки. Без владения основами продаж невозможно ни протестировать идею, ни масштабировать бизнес.
⚠️ Ошибки и подводные камни
Продажа без понимания продукта
❌ Менеджер не знает преимуществ, не может показать ценность — клиент уходит.
Отсутствие ICP (идеального клиента)
❌ Распылают усилия на всех подряд, тратят время на неподходящих.
Ставка на один канал
❌ Надежда только на таргет или холодные звонки — зависимость от внешних факторов.
Игнорирование работы с возражениями
❌ Нет сценариев — менеджер тушуется при первых вопросах, теряет клиента.
Отсутствие системы
❌ Нет CRM, отчётов, аналитики. Невозможно масштабировать и контролировать.
🧪 Финальный практикум
1. Сформулируй ключевую ценность своего продукта
- Что именно ты продаёшь? Не фичи, а ценность для клиента.
- Какую боль клиента ты решаешь?
- Чем ты лучше конкурентов — в чём уникальность?
🔍 Пример:
Продукт — сервис бронирования спортзалов по подписке.
Ценность — экономия времени и денег, доступ к 100+ залам в одном приложении.
Боль — люди платят абонементом за 1 зал, который неудобен и быстро надоедает.
2. Выбери формат продаж, подходящий для твоего бизнеса
- Определи: тебе ближе входящие, исходящие, диалоги в мессенджерах или встречи?
- Построй воронку из 4–5 этапов: от первого касания до сделки.
- Для каждого этапа пропиши цель и ключевую метрику (лид, конверсия, средний чек и т.д.).
📌 Цель: не продавать вслепую, а работать по системе, где каждое действие измеримо.
3. Подготовь продающий оффер и скрипт презентации
- Сформулируй оффер: кому, что, в чём польза, что нужно сделать.
- Протестируй несколько форматов подачи (текст, звонок, видео, квиз).
- Напиши краткий скрипт презентации по модели SPIN или FAB.
🔍 Пример FAB:
Фича: подписка на 100 залов в одном приложении.
Преимущество: не нужно каждый месяц искать новые места.
Выгода: экономишь до 40% в месяц и тренируешься ближе к дому.
Шаг 4. Проведи 10 реальных контактов с потенциальными клиентами
- Пропиши, где ты их найдёшь: LinkedIn, Telegram, Instagram, оффлайн, друзья.
- Используй скрипт и оффер — проводи живые продажи, даже без продукта.
- Заведи таблицу контактов, где фиксируешь результат и возражения.
📌 Цель: не бояться продаж, а научиться говорить с клиентами и адаптировать под них подачу.
5. Собери и проанализируй обратную связь
- Какие возражения повторяются чаще всего?
- Где люди теряются в воронке?
- Что вызывает интерес, а что — сомнение?
🔍 Инструменты: Google Таблица с фидбеком, Notion-доска для идей, аудиозапись звонков (если B2B).
📈 Пример вывода:
8 из 10 потенциальных клиентов задают вопрос про «что входит в подписку» → нужно упростить описание и сделать демонстрацию.
6. Улучши свою систему продаж по результатам фидбека
- Перепиши оффер на основе обратной связи.
- Убери лишнее из скриптов и добавь реальные примеры.
- Добавь новые триггеры, кейсы, примеры в коммуникацию.
📌 Принцип: итерация → продажа → фидбек → улучшение → новая итерация.
7. Настрой базовую систему учёта продаж
- Выбери инструмент: Notion, Google Sheets, AmoCRM.
- Веди учёт: ФИО, дата, статус, сумма, результат, причина отказа.
- Считай ключевые метрики: конверсия, стоимость лида, средний чек, время сделки.
📈 Пример:
Из 10 лидов:
→ 6 заинтересовались,
→ 3 перешли к переговорам,
→ 1 купил на 15 000 ₽.
Средний чек: 15 000 ₽, конверсия: 10%.
8. Подготовь follow-up и автоворонку
- Пропиши цепочку писем или сообщений: “Спасибо за встречу”, “Бонус”, “Полезные кейсы”, “Оффер со сроком”.
- Внедри автоматизацию (например, Telegram-бот, рассылка, CRM-напоминание).
- Настрой 3-4 касания после первой встречи или отказа — 80% сделок закрываются не с первого раза.
9. Сравни свою модель с конкурентами
- Выбери 3–5 конкурентов и разложи их по модели продаж: что и как они делают.
- Оцени: у кого какие точки силы? Где у них слабые места?
- Ответь себе: почему купят у тебя, а не у них?
📌 Инструмент: таблица сравнения по параметрам (оффер, формат, цена, UGC, поддержка и др.)
10. Прими управленческое решение
- Текущая модель продаж работает? Надо масштабировать?
- Какой формат даёт лучшую конверсию?
- Нужно ли нанимать продавца или делегировать лидогенерацию?
- Есть ли смысл повысить цену, изменить аудиторию или доработать оффер?