Маркетинговая воронка
«Что запускать: блог, таргет или SEO?», «А надо ли нам Telegram и e-mail?». Предприниматели часто хватаются за всё сразу — и не получают результата. Проблема не в инструментах, а в отсутствии системы. Важно выбрать те, что работают на ваш этап, продукт и клиента.
Маркетинговая воронка — это конкретные каналы, механики и технологии, которые используются для привлечения, удержания и возврата клиентов. Это “орудие” маркетинга, которое реализует стратегию в действия.
🎯 Зачем нужен и какие проблемы решает
Инструменты используются хаотично, без понимания их роли
✅ Эта тема помогает выстроить систему: что для привлечения, что для прогрева, что для удержания.
Маркетинг не даёт прогнозируемого результата
✅ Ты научишься подбирать инструменты под цель, канал и стадию — и управлять результатом, а не гадать.
Невозможно оценить эффективность каналов и точек касания
✅ Даёт полную карту, где на что влиять: от лида до повторной продажи.
Траты на рекламу растут, а отдачи нет
✅ Узнаешь, как собирать воронку, где каждое звено усиливает предыдущее, а не сливает бюджет.
Сайт, CRM и реклама не связаны между собой
✅ Эта тема показывает, как соединить каналы, платформы и сквозную аналитику в одну систему.
Продукт не масштабируется — всё работает вручную
✅ Учишься внедрять автоматизацию, рассылки, чат-боты, триггеры и программы лояльности.
⚙️ Принцип работы
Каждый инструмент решает свою задачу в рамках воронки продаж и CJM:
- Привлечение — SEO, таргет, контент, офлайн-мероприятия.
- Вовлечение — соцсети, контент-маркетинг, видео, лид-магниты.
- Конверсия — лендинги, формы, квизы, триггерные e-mail.
- Удержание — рассылки, программы лояльности, сервис.
- Возврат — ремаркетинг, акции, повторные офферы.
Инструменты выбираются в зависимости от:
- Цели (бренд, лиды, продажи).
- Бюджета (от «0» до рекламных инвестиций).
- Этапа развития бизнеса (MVP, масштаб, укрепление).
- Поведения ЦА (где она обитает, что потребляет).
🔹 Привлечение (Awareness)
Маркетинговая воронка начинается с этапа привлечения — задачей которого является знакомство ЦА с продуктом. Здесь важна точность попадания в аудиторию, релевантность оффера и скорость реакции.
- Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Ads*) — Захватывает уже сформированный спрос. Идеальна для услуг, e-commerce и срочных решений. Быстрые тесты, прогнозируемая стоимость заявки.
- Таргетированная реклама (VK Ads, Telegram Ads, MyTarget) — Отличный канал для первичной генерации интереса. Позволяет запускать гипотезы и сегментировать по поведению.
- SEO — Средне- и долгосрочная инвестиция. Не работает сразу, но даёт стабильный органический трафик в перспективе. Базис для B2B и контент-продуктов.
- SMM (VK, Telegram, YouTube Shorts) — Формирует узнаваемость, лояльность и вовлечённость. Требует регулярного контента и «лица» бренда.
- Инфлюенс-маркетинг — Быстрый охват через доверие аудитории лидеров мнений. Лучше всего работает в B2C и lifestyle-сегментах.
- Партнёрский маркетинг (CPA) — Низкий риск, результат-ориентирован. Подходит для цифровых продуктов, маркетплейсов, онлайн-услуг.
- Офлайн-активации — Наружка, листовки, QR-коды. Работает как дополняющий канал, особенно в городах и локальном B2C.
➡️ Стартовый набор: Telegram Ads → LP (Tilda) → Telegram-бот
🔹 Прогрев и вовлечение (Interest / Desire)
На этом этапе происходит формирование интереса, доверия и осознание пользы. Здесь важно дать клиенту понять, как продукт решает его задачу.
- Контент-маркетинг — Продаёт через пользу и образование. Платформы: Telegram, VK, YouTube, Notion.
- Email-маркетинг и рассылки (Unisender, Mindbox) — Серии писем для прогрева, возражений, историй и кейсов. Возможна полная автоматизация.
- Мессенджер-воронки (Telegram-боты, WhatsApp) — Гибкий формат общения, сценарии вопросов и ответов, персонализированный подход.
- Ретаргетинг/ремаркетинг — Работает на тех, кто уже был, но не конвертировался. Самый дешёвый и эффективный трафик.
- Лид-магниты — Механизм сбора контактов через ценность (чек-листы, PDF, мини-курсы, видеоуроки).
➡️ Связка: LP с лид-магнитом → Telegram-бот → автосерия писем
🔹 Конверсия и сделка (Action)
Это ключевой этап, где пользователь принимает решение и оставляет заявку или совершает покупку. Здесь важно убрать трения, сделать процесс простым и убедительным.
- Сайт/лендинг — Центр воронки. Чёткое УТП, визуальная структура, отзывы, дедлайны.
- CRM-системы (amoCRM, Битрикс24, Envybox) — Удержание лидов, напоминания, автоматизация дожимов и контроль воронки продаж.
- Онлайн-чаты и боты (Jivo, Replain) — Повышают CR за счёт мгновенного контакта.
- Call-tracking — Помогает понять, какие каналы приводят звонки и заявки.
- Аналитика (Метрика, Roistat, Calltouch) — Обязательная часть: точки отказа, источники, трафик, стоимость действий.
➡️ Связка: LP + чат + CRM + email-дожим + аналитика
🔹 Удержание и повторные продажи (Retention)
Цель — сделать клиента постоянным. Здесь важны персональные предложения, забота, ценность и триггеры возврата.
- Программы лояльности (UDS, Loymax) — Кэшбэк, накопительные бонусы, уровни, геймификация.
- Email / мессенджеры / SMS-цепочки — Регулярные касания: новости, скидки, рекомендации.
- Пуш-уведомления — Мгновенное вовлечение в приложение или веб-сервис. Подходит для e-com и SaaS.
- Сегментация и персонализация — Автоматизация под интересы и поведение клиента. Высокая эффективность.
- Подписка и автосписание (CloudPayments, Robokassa) — Модель, которая увеличивает LTV и предсказуемость дохода.
➡️ Связка: CRM → триггерная email-серия → пуши/бот → возврат + допродажа
🔹 Возврат и реанимация (Reactivation)
Работа с “ушедшими”, неактивными или отложившими. Часто здесь лежат резервы в 20–40% всех возможных доходов.
- Ретаргетинг с персональным оффером — «Вы были на сайте — возвращайтесь с бонусом»
- Автоматические письма/боты по триггерам — «Вы не заходили 7 дней», «Брошенная корзина»
- Промокоды для повторных — Работают, если дать ценность за действие, а не скидку «в никуда»
- Звонки или сообщения с вопросом — Почему не купили? Чего не хватило? Что было непонятно?
- Опросы и подарки — Мотивация высказать мнение + повторно взаимодействовать
➡️ Связка: CRM → фильтр неактивных → рассылка + ретаргет + бонус
🔹 Инструменты и платформы
- Начинающим: Tilda, Telegram Ads, Unisender, Notion, amoCRM, LPgenerator
- Продвинутым: GetCourse, Calltouch, Roistat, Mindbox, RetailCRM
- Альтернативные и локальные: InSales, Webasyst, LPmotor, UDS, Segmind
- Универсальные: Notion (контент-план), Zapier/Albato (автоматизация), Bitrix24/Trello (операционка)
🔹 Примеры готовых связок по типу бизнеса
| Бизнес | Связка |
|---|---|
| Онлайн-курсы | Tilda + Telegram Ads + GetCourse + email-сценарий |
| E-commerce | SEO + Я.Директ + CRM + UDS + пуши + ретаргет |
| B2B-услуги | LP + SEO + email-цепочка + CRM + ретаргетинг + Zoom/бот |
| Микробизнес | Telegram Ads + бот + Tilda + Google Таблицы/Notion + рассылка |
| Локальный офлайн | Яндекс.Директ + наружка + WhatsApp + LP + CRM + обзвон |
🔹 По стадиям развития бизнеса
🚀 1. Идея / запуск (MVP)
- Цель: протестировать спрос, собрать лиды, найти рабочую связку.
- Каналы: Telegram Ads, партнёрские посты, офлайн.
- Инструменты: Tilda, Telegram-боты, Notion, Google Forms, Airtable.
- Действия: 1 оффер → LP → бот → заявка → CRM-учёт → дожим вручную.
🌱 2. Рост
- Цель: систематизировать воронку, расширить каналы.
- Каналы: Я.Директ, VK Ads, SEO, ретаргетинг, email-маркетинг.
- Инструменты: LP → CRM → Метрика → Calltouch → email-воронка.
- Действия: CRM-система + автоворонки + A/B тесты + регулярный аудит.
🏗 3. Масштабирование
- Цель: выжать максимум из каждого этапа, удержание и LTV.
- Каналы: PR, блог, YouTube, CPA, e-com платформы.
- Инструменты: сквозная аналитика (Roistat), Mindbox, Loymax, BI-дашборды.
- Действия: сегментация базы, персонализация, ROMI-контроль, мультиканальность, кастомизация под сегменты.
🧩 Ключевые особенности
- Маркетинг — это система, а не набор инструментов — результат дают только связки, в которых каждый элемент усиливает другой.
- Каждый этап воронки решает свою задачу — привлечение, вовлечение, конверсия, удержание, возврат. Смешение этапов разрушает структуру.
- Оффер — главный фактор эффективности — слабое предложение не сработает ни в одном канале, даже при лучшей настройке.
- Воронка — не теория, а карта действий — она показывает, где и какие действия нужно делать для роста.
- Контроль и аналитика — обязательны на каждом этапе — без метрик ты не знаешь, что работает, а что сливает бюджет.
- Не все инструменты нужны сразу — достаточно по 1–2 на этап, чтобы собрать работающую систему.
💡 Рекомендации по воронке
- Построй минимум по одному инструменту на каждый этап: реклама → блог/бот → лендинг/квиз → рассылка → ретаргет — это уже даёт результат.
- Не масштабируй, пока воронка не стабилизировалась: сначала проверь связки вручную и только потом автоматизируй и увеличивай бюджеты.
- Внедри CRM и сквозную аналитику с самого старта: без неё ты не увидишь точки потерь и не сможешь управлять ROI.
- Начни с гипотез — не с бюджета: проверь, какой оффер и связка работают, и только потом заливай деньги.
- Регулярно обновляй креативы и офферы: даже сильная воронка выгорает — не обновляй = потеря конверсии.
- Используй разные точки входа в воронку: Telegram Ads, SEO, партнёрства — сравнивай, где выше эффективность и LTV.
✏️ Резюме
Маркетинговая воронка — это инструмент системного роста. Она превращает хаос из каналов и акций в управляемую модель: где каждый этап логически связан, каждый инструмент работает на задачу, а результат можно измерить, улучшить и масштабировать. Понимание структуры воронки и навыки работы с ней — фундамент для устойчивого роста любого бизнеса.
⚠️ Ошибки и подводные камни
Старт с продвижения без понятной воронки
❌ Льётся реклама, но неясно, куда ведёт клиент, как он дожимается и кто обрабатывает заявки.
Попытка продать сразу на холодную аудиторию
❌ Без вовлечения и доверия конверсия в покупку мизерна — люди не готовы платить сразу.
Игнорирование сбора базы подписчиков
❌ Без базы нельзя делать ретаргет, дожимать, напоминать, запускать повторные касания.
Отсутствие CRM и аналитики
❌ Лиды теряются, каналы не сравниваются, эффективность невозможно замерить.
Слишком много инструментов одновременно
❌ Нельзя управлять хаосом — без фокуса и структуры ничего не работает эффективно.
Слишком быстрая автоматизация
❌ Не протестировав воронку вручную, ты автоматизируешь ошибки.
🧪 Финальный практикум
1. Сформулируй карту своей маркетинговой воронки
- Определи 5 этапов: привлечение → вовлечение → конверсия → удержание → возврат.
- Выпиши, что сейчас есть на каждом этапе (каналы, инструменты, действия).
- Пометь пустые места и слабые звенья — где у тебя пробелы или потери.
Пример:
- Привлечение: Telegram Ads
- Вовлечение: PDF-лидмагнит в боте
- Конверсия: заявка через квиз
- Удержание: нет
- Возврат: нет
📌 Цель: увидеть реальную структуру, а не надеяться на случайные заявки.
2. Построй базовую связку «продукт → клиент»
- Возьми 1 ключевой оффер и 1 сегмент аудитории.
- Пройди путь глазами клиента: от рекламы до действия.
- Выпиши 3–5 шагов в виде блок-схемы: канал → посадка → действие → дожим.
Пример связки: VK Ads → Telegram-бот с лидмагнитом → квиз → заявка → дожим по e-mail
📌 Цель: создать минимально работающую воронку, которую можно запустить в течение 3 дней.
3. Настрой аналитику по каждому этапу
- Установи цели в Яндекс.Метрике или G4A.
- Добавь UTM-метки во все рекламные кампании.
- Внедри CRM (или таблицу), чтобы отслеживать заявки и лидов.
- Составь дашборд: показы, клики, подписки, заявки, продажи, возвраты.
📌 Цель: видеть, где теряется трафик и какие этапы воронки реально работают.
4. Запусти 2 тестовые воронки
- Используй 2 разные гипотезы: разные офферы, каналы или ЦА.
- Прогони каждый трафик через мини-связку 3–5 дней.
- Замерь: CTR, CR, CPL, CPA, ROI по каждой.
Пример: сравни Telegram Ads на аудиторию «фрилансеры» и «владельцы бизнеса» с одним и тем же оффером
📌 Цель: протестировать гипотезы и найти перспективную точку масштабирования.
5. Добавь этап «удержания» и «возврата»
- Внедри email-цепочку или Telegram-сценарий после первой заявки.
- Настрой ретаргетинг на тех, кто не оплатил/не завершил.
- Подготовь бонус/подарок за повторное взаимодействие.
Инструменты: Unisender, SendPulse, Marquiz, TargetHunter
📌 Цель: превратить разовые заявки в постоянных клиентов и повторные продажи.
6. Проведи 5 интервью с пользователями по воронке
- Спроси: где увидели рекламу, что зацепило, что отпугнуло, что мешало купить.
- Зафиксируй паттерны: как думают, где теряются, чего не хватает.
- Используй инсайты для корректировки воронки.
📌 Цель: улучшить воронку не догадками, а живыми данными от клиентов.
7. Нарисуй визуальную схему воронки
- Используй Miro, Figma или Whimsical.
- Обозначь все шаги: от рекламы до удержания и возврата.
- Отметь: где автоматизация, где ручной труд, где метрики.
📌 Цель: получить наглядную архитектуру маркетинга, понятную тебе и команде.
8. Проведи аудит своего маркетингового стека
- Выпиши все инструменты, которые используешь сейчас.
- Удали лишнее, дублирующее, устаревшее.
- Добавь недостающие элементы в связках.
📌 Цель: очистить стек от “шума” и оставить только работающие элементы.
9. Составь план A/B тестов на месяц
- Выбери 3 гипотезы: разные креативы, офферы, сегменты, каналы.
- Каждую неделю запускай по одной.
- Фиксируй результаты в таблице: данные, инсайты, решение.
📌 Цель: развить навык системной проверки гипотез, как у лучших команд.