Маркетинговая стратегия
Ты запустил бизнес, сделал сайт, настроил рекламу — а клиенты не идут. Или идут, но не те. Деньги на маркетинг уходят, а отдачи почти нет. Всё потому, что ты не просто не знаешь, где и как продавать, — ты не знаешь, кому и что говоришь. Без маркетинговой стратегии ты всегда будешь действовать наугад.
Маркетинговая стратегия — это системный план по привлечению, удержанию и превращению клиентов в лояльных пользователей с учётом целей бизнеса, поведения аудитории и особенностей рынка. Она определяет, что, кому, как и через какие каналы ты продаёшь.
🎯 Зачем нужно и какие проблемы решает?
Распыление бюджета на “всё подряд”
✅ Стратегия позволяет сконцентрироваться на 1–2 эффективных каналах и управлять ROI.
Непонимание, кто твой клиент
✅ Стратегия помогает чётко определить ЦА, сегменты, боли и желания через CustDev и JTBD.
Нет единого позиционирования
✅ Чёткое УТП и ценностное предложение формируют уникальный образ бренда.
Хаотичная коммуникация и креатив “в никуда”
✅ Стратегия задаёт Tone of Voice, ключевые сообщения и единый стиль.
Отсутствие прогрева и конверсии
✅ Продуманная воронка прогревает клиента: внимание → интерес → доверие → покупка.
Клиенты “не те” — дешёвые, конфликтные, не понимают продукт
✅ Стратегия притягивает именно тех, кому нужна твоя ценность, а не просто “скидка”.
⚙️ Принцип работы
В основе маркетинговой стратегии — связь 5P:
- People (кому продаёшь)
- Product (что предлагаешь)
- Promise (в чём ценность и отличие)
- Place (где доносишь сообщение)
- Proof (как доказываешь результат и считаешь эффективность)
📚 Вся основная информация по теме
🔹 Виды маркетинговых стратегий (основа выбора пути)
- Дифференциация (УТП) — делаем продукт уникальным, находим чёткое отличие и усиливаем его в коммуникациях.
- Фокус (нишевание) — работаем на узкую, чётко очерченную аудиторию. Лучше 100% маленького сегмента, чем 0,1% большого.
- Лидерство по издержкам — бьёмся ценой. Только если есть контроль себестоимости и масштаб.
- Гибридные стратегии — сочетаем: например, дешёвый продукт с сильным сообществом.
🔹 Архитектура стратегии (что должно быть)
Исследование ЦА и рынка
- Методы: CustDev, опросы, интервью, CJM, JTBD.
- Сегментация: демография, психография, поведение, триггеры.
- Цель: понять, что покупают, почему, когда и как принимают решения.
Ценностное предложение (Value Proposition)
- Формула: “[Кто] получает [результат] благодаря [наш продукт]”.
- Инструменты: карта ценности, канва УТП, A/B-тесты офферов.
- Ошибка: думать, что “низкая цена” — это ценность.
Позиционирование и Tone of Voice
- Определяем, кем мы хотим быть в глазах клиента.
- Вопросы: “Что мы?”, “Для кого?”, “В чём отличие?”, “Почему нам можно доверять?”
- Прописываем тональность: экспертность, дружелюбие, дерзость и т.д.
Выбор каналов привлечения (media-mix)
- Каналы: SEO, контекст, таргет, блогеры, e-mail, YouTube, Telegram, офлайн.
- Принцип: от ядра к периферии. Сначала 1–2 канала с ROI > 2
- Запуск: 2–4 канала → анализ → масштабирование. Модель: TOFU, MOFU, BOFU.
Контент-стратегия
- Форматы: статьи, видео, лид-магниты, кейсы, лендинги, сторис, email-серии.
- Карта контента: что говорить и когда (по этапам CJM).
- Сквозная логика: от боли → до результата.
Воронка и касания (funnels)
- AIDA, See–Think–Do–Care, Pirate-модель (AAARRR).
- Важно: не перегревать рекламой, но и не терять клиента.
- Пример: баннер → лид-магнит → письмо → звонок → покупка → напоминание → рекомендация.
Метрики и юнит-экономика маркетинга
- CAC, LTV, ROMI, CR, CTR, CPL, CPA.
- Главное: ROMI > 1, CAC < LTV.
🔹 Подходы к разработке стратегии
- Customer First — стратегия от боли клиента (исследования, CJM).
- Product First — если есть уникальный продукт — стратегия вокруг его сильных сторон.
- Data-Driven Marketing — опора на аналитику (Google Analytics, Яндекс Метрика, Amplitude, сквозная аналитика).
- Agile-маркетинг — стратегия как гипотезы, постоянно проверяем, итерации раз в 2–4 недели.
🔹 Процесс внедрения стратегии
- Анализ текущего состояния (аудит маркетинга, каналов, метрик).
- Определение цели (рост, узнаваемость, заявки, удержание).
- Формирование гипотез → запуск → измерение → итерация.
- Интеграция с отделами: продукт, продажи, финансы.
- Регулярный аудит (раз в месяц/квартал) — что работает, что нет.
🧩 Ключевые особенности
- Стратегия строится на глубоком понимании клиента, а не на предположениях маркетолога.
- В центре всегда находится ценностное предложение, а не креатив ради креатива.
- Маркетинг — это система непрерывного привлечения, прогрева и конверсии, а не разовая акция.
- Стратегия связана с продуктом, продажами, финансами и операционкой, усиливая каждое направление.
- Все решения опираются на метрики: CAC, LTV, CR, ROMI, ROI.
- Стратегия живёт в итерациях: гипотеза → тест → данные → корректировка.
💡 Рекомендации к применению
- Сформулируй УТП в формате “X для Y через Z” и протестируй его на аудитории.
- Изучи клиента тремя способами: интервью, поисковые запросы и отзывы.
- Фокусируйся на 1–2 каналах, которые приносят 80% результата.
- Построй маркетинговую воронку и смотри, где теряются деньги.
- Планируй контент на месяц вперёд, связывая его с этапами CJM.
- Настрой метрики CAC, CR и ROMI, чтобы управлять маркетингом как бизнесом.
🧪 Финальный практикум
1. Определи ядро маркетинга
Здесь ты фиксируешь фундамент, без которого весь маркетинг превращается в рандомный шум. Тебе нужно зафиксировать три вещи: кто твой клиент, зачем он покупает и почему у тебя.
- Целевая аудитория (ЦА): кто конкретно покупает? сегмент, боль, контекст. Не «женщины 25–45», а «предприниматель, у которого нет времени и нет системности».
- Ценность (value prop): какую задачу ты решаешь для них? Что улучшается в их жизни/бизнесе после покупки?
- УТП: почему выбрать тебя, а не конкурента? Скорость? Формат? Уровень заботы? Деньги? Риск?
📌 Результат шага: одно чёткое позиционирование в формате «для X, которые хотят Y, мы делаем Z, в отличие от W».
2. Построй Customer Journey Map
Customer Journey Map — это карта пути клиента. Тебе нужно описать, что с ним происходит от первого касания до возвратной покупки.
- Этап 1. Узнал про нас (первое касание)
- Этап 2. Заинтересовался (читал / смотрел / подписался)
- Этап 3. Рассматривает покупку (сравнивает, сомневается)
- Этап 4. Купил (конверсия)
- Этап 5. Вернулся (повторная покупка / реферальность)
Для каждого этапа зафиксируй: канал контакта, триггер интереса, страх/сомнение клиента, что мы ему даём в ответ.
📌 Результат шага: у тебя появляется воронка не «в теории», а в реальной жизни — где конкретно ты ловишь, прогреваешь и дожимаешь.
3. Выбери 2–3 ключевых канала и выставь гипотезы
Не размазывайся по десяти каналам. Важно выбрать рабочие каналы под твою ЦА и сформулировать, как именно они должны приводить лиды/продажи.
- Пример канала: таргетированная реклама. Гипотеза: «если мы будем давать оффер X на аудиторию Y, то стоимость лида будет ≤ Z ₽».
- Пример канала: органический контент. Гипотеза: «если публиковать разборы кейсов с цифрами 3 раза в неделю, придёт не меньше 10 тёплых диалогов в Telegram за месяц».
- Пример канала: партнёрки/рефералки. Гипотеза: «если предложить % за лида, закроем первые продажи без медиабюджета».
📌 Результат шага: у тебя чёткий список “Канал → Что мы делаем → Какой результат считаем успехом”.
4. Составь план касаний на 30 дней
Тебе нужен не просто контент-план ради постов, а последовательность касаний, которая ведёт холодного человека к сделке.
- Сделай лид-магнит (чеклист, шаблон, мини-гайд, доступ к разбору).
- Пропиши, что человек получает после лид-магнита: follow-up, консультация, демо, триггерная рассылка, предложение.
- Распиши контент на 30 дней: прогрев боли, демонстрация кейсов, выгоды, соцдоказательства, закрывающие CTA.
- На каком касании ты просишь деньги? На каком касании ты просишь действие (заявка, встреча, чат)?
📌 Результат шага: у тебя не хаотичный контент, а сценарий «ловим → прогреваем → предлагаем → конвертим → догреваем повторно».
5. Определи метрики
Это момент, где маркетинг перестаёт быть болтовнёй и становится управляемой системой. Минимальный набор метрик:
- CAC (стоимость привлечения клиента): сколько денег/усилий стоит один платящий клиент.
- CR (конверсия): из стадии “лид” в статус “купил”.
- ROMI (эффективность маркетинга): сколько денег маркетинг приносит относительно вложений.
Добавь вторичные метрики, если нужно: CPL (стоимость лида), время до сделки, retention / повторные продажи.
📌 Результат шага: ты можешь сказать «этот канал выгоден, этот нет» цифрами, а не ощущениями.
6. Настрой цикл итераций и контроля
Канал без итераций умирает. Канал с итерациями становится машиной. Тебе нужно задать ритм.
- Каждые 2 недели — тест гипотез по каналам: новый оффер, новая креатива, новая подача боли.
- Раз в месяц — аудит воронки: где мы теряем людей, где дорогой лид, где нет дожима.
- Фиксируй версию воронки: v1, v2, v3. Что поменяли? Какой эффект?
- То, что работает стабильно → документируй как стандарт. То, что не работает → либо выкидывай, либо перезапускай с новой гипотезой.
📌 Результат шага: у тебя не «маркетинг как творчество», а маркетинговый цикл с управлением, скоростью и улучшением на каждом витке.
⚠️ Ошибки и подводные камни
Запуск “рекламы без стратегии”
❌ Деньги уходят впустую, если не понимаешь клиента, цели канала и метрики результата.
Отсутствие чётко сформулированного УТП
❌ Без ясного ценностного предложения ты не выделяешься среди конкурентов.
Попытка «быть везде»
❌ Распыляешь усилия на все каналы и не получаешь результата ни в одном.
Слепое копирование чужих стратегий
❌ То, что сработало у конкурента, может убить твой бюджет без анализа своей аудитории.
Отказ от тестирования гипотез
❌ Без A/B-тестов ты не поймёшь, что работает. Чуйка — плохой советчик.
Маркетинг в отрыве от продукта и продаж
❌ Появляются “лиды ради лидов”, а воронка не закрывается в деньги.