Воронка продаж
Ты можешь тратить деньги на рекламу, сидеть в соцсетях, отвечать на звонки и встречи — и всё равно не понимать, почему клиенты не покупают. Или куда вообще исчезают. Бизнес с “дырявой” воронкой продаж — это как ведро без дна: сколько ни лей, результата нет. Воронка — это не маркетинговая фишка. Это то, от чего зависит твоя прибыль, масштабирование и выживание на рынке. Если у тебя нет воронки — у тебя нет управляемых продаж. А если есть, но она не работает — считай, ты каждый день теряешь деньги. И даже не знаешь, где именно.
Воронка продаж — это пошаговая система конвертации потенциальных клиентов в покупателей, где каждый этап структурирует взаимодействие: от первого касания до сделки и удержания. Она позволяет измерять, управлять и улучшать весь путь клиента.
🎯 Зачем нужна воронка продаж и какие проблемы она решает
Нет стабильности в продажах — то густо, то пусто
✅ Воронка позволяет отслеживать и управлять всем потоком клиентов, выявлять узкие места и прогнозировать результат.
Сливаются лиды, но непонятно где именно
✅ Структура воронки помогает видеть, на каком этапе теряются клиенты и почему — и чинить конкретную проблему.
Маркетинг работает, а продаж нет
✅ Воронка соединяет маркетинг с отделом продаж, превращая трафик в сделки через последовательные шаги.
Команда действует хаотично — кто как умеет
✅ Воронка стандартизирует процесс: что делать на каждом этапе, как доводить до сделки, как возвращать ушедших.
Невозможно масштабировать продажи
✅ Без воронки ты не знаешь, что работает. А без этого масштаб = увеличение хаоса, а не прибыли.
Отсутствует понимание метрик и эффективности
✅ Воронка даёт чёткие показатели: конверсии, CPL, CAC, время сделки — всё, что нужно для управленческих решений.
💡 Принцип работы
Путь клиента разбивается на логические этапы, на каждом из которых совершается конкретное действие. Бизнес отслеживает, сколько клиентов находится на каждом этапе и как они переходят дальше. Задача — максимизировать проход через воронку, устраняя «узкие места»
- Привлечение (входящий интерес)
- Квалификация (подходит ли клиент нам?)
- Презентация (показ продукта или услуги)
- Возражения (сомнения и вопросы)
- Закрытие (принятие решения и сделка)
- Повторные продажи / рекомендации
На каждом этапе нужно отсеивать «нецелевых» и продвигать качественные лиды к следующему шагу.
100 человек прошли мимо → 50 зашли в магазин → 25 заинтересовались → 10 купили.
Все действия в воронке формулируются глаголами совершенного вида (например: узнал, зашел, запросил, купил — НЕ думает, рассматривает, может быть купит).
📚 Вся основная информация по теме
🔹 Основные этапы B2B и B2C воронок
- Awareness — узнавание о продукте
- Interest — клиент изучает, сравнивает
- Decision — рассматривает покупку
- Action — совершает покупку
- Loyalty/Advocacy — остаётся и рекомендует
🔹 Форматы воронок
Этапы классической воронки (AIDA + Post-Sale)
- Awareness (Осведомлённость)
Задача: привлечь внимание целевой аудитории.
Инструменты: реклама, SEO, соцсети, Telegram-боты, YouTube, офлайн-мероприятия.
Метрики: охват, CPM, CTR, трафик, количество лидов.
- Interest (Интерес)
Задача: удержать внимание и вызвать интерес к продукту.
Инструменты: посадочные страницы, квизы, лид-магниты, рассылки, чаты.
Метрики: время на сайте, клики, подписки, вовлечённость.
- Desire (Желание)
Задача: вызвать желание купить через ценность, кейсы и выгоды.
Инструменты: вебинары, консультации, скрипты, УТП, отзывы, email-цепочки.
Метрики: регистрация на демо, количество обращений, заявки.
- Action (Действие / Продажа)
Задача: завершить сделку — превратить интерес в покупку.
Инструменты: скрипты продаж, CRM, офферы, закрывающие письма, звонки.
Метрики: конверсия в продажу, средний чек, количество оплат.
- Retention / Uplift (Удержание и до продажи)
Задача: повторные покупки, лояльность, апсейл/кросс-сейл.
Инструменты: программы лояльности, автоворонки, e-mail / SMS, персонализация.
Метрики: LTV, Retention Rate, повторные заказы, NPS.
🔹 Питчинг-воронка
- Классика B2C и розницы
- Слушаем, подбираем, продаём — без давления
Этапы:
- Установил контакт
- Провёл яркую презентацию
- Снял возражения
- Закрыл сделку
✅ Подходит для: оффлайн продаж, холодных звонков, B2C продуктов до $100
❗ Риск отказа и негатива, низкое удержание
🔹 Транзакционная воронка (Диалоговое консультирование)
- Классика B2C и розницы
- Слушаем, подбираем, продаём — без давления
Этапы:
- Установил контакт
- Выяснил потребности
- Предложил подходящее решение
- Согласовал условия
- Закрыл сделку
✅ Подходит для: магазинов, e-commerce, маркетплейсов
❗ Требует навыков слушать и быстро подбирать оффер
🔹 Консультационная воронка (Сложные или дорогие продукты)
- Продавец = консультант
- Задача: помочь клиенту разобраться и выбрать
Этапы:
- Построил доверие
- Изучил ситуацию клиента
- Провёл персональную консультацию
- Предложил точечное решение
- Закрыл сделку
✅ Подходит для: образовательных продуктов, медицины, строительства, IT
❗ Требует экспертизы и навыков кастдева
🔹 Ценностная воронка (Фокус на решении боли)
- Продаём не продукт, а ценность и результат
- Модель — «Вы → Решение → Результат»
Этапы:
- Выявил зону интереса/проблемы
- Показал, как продукт закрывает боль
- Объяснил ценность (не просто “что”, а “зачем”)
- Подкрепил кейсами и эмоцией
- Закрыл сделку
✅ Подходит для: услуг, B2B, продуктов от $100
❗ Требует навыков сторителлинга и обоснования
🔹 Воронка продающих вопросов (Socratic Method)
- Ключевой инструмент — наводящие вопросы
- Идея: “пусть клиент сам озвучит потребность и выберет решение”
Этапы:
- Старт с простого вопроса → вовлекаешь
- Пошагово выявляешь боль и последствия
- Подводишь к осознанию важности решения
- Подсвечиваешь продукт как очевидный ответ
- Клиент сам формирует мотивацию к покупке
✅ Подходит для: коучинга, консалтинга, дорогих B2C-услуг
❗ Требует психологической чуткости и хорошей логики
🔹 Экспертная воронка (Выбираем не всех)
- Продавец показывает высокую экспертность и статус
- Продажа — это отбор, а не уговор
Этапы:
- Демонстрация уровня (результаты, регалии, медиа)
- Вызов интереса — «не каждому подойдём»
- Отбор подходящих (через анкету, звонок, фрейминг)
- Консультация или видео с кейсами
- Лимитированное предложение
✅ Подходит для: наставничества, премиум-услуг, IT и консалтинга
❗ Повышает конверсию, но ограничивает охват
🔹 Контент-воронка (Прогрев через пользу)
- Системная подача контента → доверие → интерес → сделка
- Работает на долгом цикле принятия решения
Этапы:
- Контент с болью и инсайтом → вовлечение
- Серия полезных публикаций, чеклистов, видео
- Кейсы и сторителлинг
- Упаковка оффера в контекст проблемы
- Закрытие — через запуск, акцию или личный контакт
✅ Подходит для: онлайн-курсов, digital-продуктов, комьюнити
❗ Требует регулярного контента и терпения
🔹 Ажиотажная воронка (FOMO)
- Продавать через дефицит, лимиты, эмоции, хайп
- Основной триггер — страх упустить
Этапы:
- Анонс лимита/дедлайна
- Демонстрация спроса (отзывы, цифры, live-статистика)
- Подсветка: «осталось N мест»
- Давление через рассылку/ретаргет/бот
- Срочная покупка → эмоция → сделка
✅ Подходит для: запусков, акций, ивентов, распродаж
❗ Не стоит злоупотреблять — выгорает доверие
🔹 Триал-воронка (попробуй — и купишь)
- Даем частичный доступ → результат → апгрейд
- Лучший вариант для сервисов и подписок
Этапы:
- Доступ к демо/тест-дню/бесплатному периоду
- Пользователь получает “маленькую победу”
- Вовлечение и эмоции от результата
- Упаковка платного оффера
- Апселл + ограничение по сроку
✅ Подходит для: SaaS, приложений, образовательных платформ
❗ Неэффективно, если триал не даёт ценности
🔹 Как выбрать модель воронки?
| Ситуация | Рекомендованная воронка |
|---|---|
| Простой товар, быстрые сделки | AIDA, питчинг |
| Услуги или диалог B2C | транзакционная, ценностная |
| Сложный или дорогой продукт | консультационная, экспертная |
| Много лидов, нужен отбор | экспертная, триал |
| Холодная аудитория, долгое решение | контент-воронка, ценностная |
| Открытие продаж, запуск, распродажа | ажиотажная |
| Подписки, сервисы, digital-продукты | триал, контент-воронка |
🔹 Как построить свою воронку: шаг за шагом
1. Определи целевую аудиторию (ICP — Ideal Customer Profile)
Разбей клиентов на сегменты по боли, поведению и мотивации:
- Кто они? (возраст, роль, статус)
- В какой ситуации находятся? (переезд, запуск, рост, кризис)
- Что им мешает? (время, деньги, опыт)
- Где они обитают? (каналы, комьюнити, площадки)
- Что будет для них «результатом»?
Инструменты: интервью, формы с вопросами, аудит отзывов конкурентов.
2. Пройди путь клиента (CJM — Customer Journey Map)
Опиши весь путь: от первой мысли до оплаты и повторной покупки.
- Как начинается путь? (осознал проблему)
- Где он ищет решение? (Google, соцсети, советы)
- Какие у него сомнения? (доверие, цена, «а сработает ли»)
- Где можно потерять? (длинная заявка, тишина после интереса)
Инструменты: miro, notion, figma + пользовательские интервью.
3. Разбей воронку на этапы (AIDA / PAS / собственная логика)
Используй логичную структуру воронки:
- AIDA: Attention → Interest → Desire → Action
- PAS: Problem → Agitation → Solution
- CAST: Contact → Analyse → Solve → Transact
Выбери то, что ближе к продукту и способу продаж. Не бойся сделать свою кастомную.
4. Назначь действия и метрики на каждом этапе
| Этап | Что делает бизнес | Что делает клиент | Как измеряешь? |
|---|---|---|---|
| Awareness | Реклама, статьи, оффер | Видит пост, переходит | CPM, CTR, посещения сайта |
| Interest | Прогрев, контент, воронка | Читает, подписывается | ER, подписки, вовлечённость |
| Desire | Кейсы, УТП, консультация | Интересуется, задаёт вопросы | Conversion rate |
| Action | Оффер, оплата, фоллоу-ап | Делает заказ | CR, продажи, средний чек |
Инструменты: Notion, Airtable или таблицы для чёткого трекинга.
5. Настрой CRM под этапы воронки
Веди каждую стадию как отдельную колонку в CRM:
- Входящий лид
- Прогрет → назначена консультация
- Проведена презентация
- Отправлен оффер
- Идёт обсуждение
- Закрыт (успешно / нет)
Инструменты: AmoCRM, Pipedrive, Bitrix24, Hubspot
Добавь: автозадачи, звонки, шаблоны писем, поля с источником лида.
6. Найди узкие места и точки роста
Пример:
100 лидов → 25 на интересе → 10 на оффере → 3 покупки
→ слабое звено: интерес → оффер
Где проседает вовлечение, где нет ответа, где клиенты «теряются»?
Используй: воронку в CRM + таблицу + регулярный аудит.
7. Настрой автоворонки и касания
Повышай эффективность за счёт системной автоматизации:
- Email-цепочки с прогревом
- Квизы с триггером боли
- Telegram-боты с этапами
- Прогревочные серии в Stories
- Поп-апы и ретаргет
Инструменты: GetCourse, Mindbox, Enquiz, Tilda CRM, Carrot Quest, Albato
8. Протестируй и итерационно улучши
Воронка — не статична. Всё меняется:
- Упрощай этапы
- Добавляй контент в нужные точки
- Переупаковывай офферы
- Экспериментируй с call-to-action
- Внедряй регулярные улучшения → еженедельный review
Цель:
Построить работающую систему продаж, где:
- каждый этап логичен и прозрачен,
- метрики понятны,
- клиенты проходят путь с минимальным трением,
- CRM и автоворонки экономят ресурсы.
🔹 Особенности для B2B / B2C / Услуг / Продуктов
| Формат | Особенности воронки |
|---|---|
| B2B-продажи | Длинный цикл, несколько ЛПР, обязательна CRM, нужен контент для прогрева, офферы через LinkedIn, звонки, письма. |
| B2C-продажи | Большой трафик, быстрые решения, важно УТП, лендинги, эмоции, скорость ответа. |
| Онлайн-услуги | Нужна консультация, квизы, сбор заявок, видеопрезентации, быстрый отклик. |
| Физ. товары | Упор на визуал, упаковку, цену, отзывы, marketplace и лендинг с CTA. |
🔹 Полезные инструменты для построения и автоматизации
- CRM: Bitrix24, Pipedrive, Hubspot, AmoCRM
- Автоворонки: Enquiz, GetCourse, LPgenerator, CarrotQuest
- Трекеры лидов: Calltouch, Roistat, Yagla
- Аналитика: Google Analytics, Яндекс.Метрика, Power BI
- Визуализация: Miro, FigJam, Notion
🔹 Визуальный шаблон таблицы для построения воронки
| Этап | Цель | Действие компании | Действие клиента | Метрики |
|---|---|---|---|---|
| Awareness | Привлечь внимание | Реклама, контент, SEO | Просмотр, переход | CPM, охват, клики |
| Interest | Удержать интерес | Квиз, LP, лид-магнит | Подписка, скачивание | CTR, заявки |
| Desire | Побудить к покупке | Отзывы, кейсы, презентации | Вопросы, сравнение | Вовлечённость, намерения |
| Action | Закрыть сделку | Скрипт, звонок, оффер | Оплата | CR, CPA, средний чек |
| Retention | Повторные продажи | Программа лояльности | Повторный визит/покупка | LTV, RR, Upsell |
🧩 Ключевые особенности
- Воронка — это не просто визуализация, а инструмент управления продажами — без неё ты не сможешь масштабироваться.
- Конверсия на каждом этапе — ключевой показатель — именно здесь теряются деньги, а не в рекламе.
- Правильная воронка всегда встроена в CRM — никакие таблички и тетрадки не заменят живую воронку в системе.
- Каждому этапу соответствует конкретное действие и ответственность — никто не “передаёт клиента в никуда”.
- Воронка строится от клиента, а не от продукта — важно понимать путь пользователя, а не просто рисовать блоки.
- Воронка должна учитывать пост-продажу — без удержания и повторных продаж ты теряешь до 60% возможной прибыли.
💡 Рекомендации к применению
- Нарисуй воронку в Notion или Miro вручную: от первого касания до покупки и повторного возврата — это сразу покажет слабые места.
- Измеряй конверсии на каждом этапе отдельно: не просто “было 100 лидов — купили 3”, а “перешли, оставили заявку, связались, купили”.
- Для B2B строй длинную воронку с этапами доверия: экспертный контент, встречи, презентации, кейсы — всё это неотъемлемые этапы.
- Внедри простейшую CRM для учёта этапов: Trello, Notion, amoCRM — главное фиксировать, где сейчас клиент и кто за него отвечает.
- Автоматизируй повторяющиеся действия: автописьма, дожим, ретаргетинг — освобождают время для живых касаний.
- У каждого этапа должна быть цель и ключевая задача: например, “первое касание = вызвать интерес”, “созвон = вызвать доверие”.
✅ Резюме
Воронка продаж — это система, превращающая хаос в управляемый поток клиентов. Она помогает видеть слабые места, повышать конверсию и выстраивать предсказуемые продажи.
⚠️ Ошибки и подводные камни
Нет структуры воронки
❌ Работают «на авось», не зная, как клиент вообще двигается к покупке.
Все клиенты идут одним путём
❌ Игнорируются сегменты и особенности: B2B ≠ B2C, холодный ≠ тёплый.
Нет метрик на этапах
❌ Считают только “лиды” и “оплаты” — всё остальное в тумане.
Оффер не привязан к этапу воронки
❌ Показывают продающее предложение слишком рано — без интереса и доверия.
Автоматизация без стратегии
❌ Внедрили CRM, но никто не понимает, зачем и как ей пользоваться.
Отсутствует дожим и ретаргетинг
❌ Один контакт и забыли. Потенциальные клиенты теряются.
🧪 Финальный практикум
1. Нарисуй свою воронку вручную
- Опиши все этапы — от первого касания до сделки и повторной продажи.
- Укажи: где именно клиент с тобой сталкивается, как ты его квалифицируешь и доводишь до сделки.
- Пропиши ключевые точки трения, в которых может происходить отвал.
📌 Инструменты: Notion / Miro / FigJam / бумага + ручка.
2. Замерь конверсию на каждом этапе
- Рассчитай: сколько людей попадает на каждый уровень.
- Определи процент перехода между этапами: лид → встреча → оффер → сделка.
- Сделай таблицу: сколько воронка теряет и где именно.
📌 Цель: определить самое слабое место — где ты теряешь больше всего потенциальных клиентов.
3. Сделай первичную валидацию через простейшую CRM
- Настрой бесплатную CRM (Trello, Pipedrive, Notion, Airtable).
- Внеси туда всех текущих лидов и распредели по этапам.
- Пропиши задачи и напоминания для каждой сделки.
📌 Фокус: не веди продажи в голове — визуализируй весь путь клиента.
4. Пройди 5–10 сделок вручную
- Проведи ручной цикл: от контакта → звонка → оффера → сделки.
- Записывай, на каких этапах клиенты теряются и что их тормозит.
- Отработай 3 типа отказов: “не интересно”, “дорого”, “не сейчас”.
📌 Инструменты: скрипты, Trello, Google Docs + голосовая запись.
5. Проведи рефлексию и доработай воронку
- Где затык? В прогреве, в оффере, в доведении до оплаты?
- Что можно автоматизировать, а что требует личной работы?
- Какие каналы приводят самых горячих клиентов?
📌 Формат: короткий отчёт в Notion: “Что работает → Что не работает → Что меняю”.