Скрипты продаж
Большинство продавцов говорят много, но не в точку. У клиента нет времени, нет интереса и нет доверия — и всё срывается. Скрипты продаж — это не про «зазубри текст», а про то, как говорить уверенно, гибко и результативно в любых условиях: звонок, мессенджер, встреча, возражения, пауза, эмоции. Уметь продавать словами — это оружие №1 для любого предпринимателя, без него ты всегда будешь проигрывать тем, кто умеет вести диалог лучше. Хочешь стабильные продажи, понятную конверсию и уверенность в себе — научись использовать скрипты профессионально.
Скрипты продаж — это заранее разработанные сценарии общения с клиентами, которые помогают продавцам эффективно вести диалог, выявлять потребности и закрывать сделки.
🎯 Зачем нужны скрипты продаж и какие проблемы они решают
Каждый менеджер продаёт по-своему — нет стабильного результата
✅ Скрипт задаёт единый стандарт: каждый звонок или встреча проходит по проверенному сценарию.
Менеджер теряется при возражениях и не знает, что сказать
✅ Скрипт содержит блоки обработки типовых и сложных возражений — готовые формулировки под рукой.
Низкая конверсия из лида в сделку
✅ Скрипт усиливает ключевые этапы: квалификацию, презентацию и закрытие — это системно повышает конверсию.
Сложно обучать новых сотрудников, долгий онбординг
✅ Скрипт — это готовая методичка: новичок заходит в поток за 1–2 недели вместо 1–2 месяцев.
Продажи строятся на харизме “сильных” менеджеров
✅ Скрипт превращает продажи в технологию: результат больше не зависит от индивидуального таланта.
Менеджер забывает задать ключевые вопросы или делает это не вовремя
✅ Скрипт чётко выстроен по логике диалога: ничего не упускается, всё идёт по структуре.
⚙️ Принцип работы
Скрипты продаж работают как система коммуникационных сценариев, которая включает в себя: структуру диалога (этапы контакта), речевые модули (формулировки), поведенческие реакции (вопросы, уточнения, эмпатия), варианты обработки возражений и финальные закрывающие техники. Они создаются на основе анализа целевой аудитории, продукта и целей воронки. Скрипты должны тестироваться, адаптироваться под каналы общения (звонки, мессенджеры, встречи), тип клиента (B2B/B2C) и сценарий (входящий/исходящий). В идеале — они становятся живым, дорабатываемым инструментом команды.
📚 Вся основная информация по теме
🔹 Где применяются скрипты продаж
- Телефонные звонки — исходящие, входящие, follow-up
- Мессенджеры — Telegram, WhatsApp, VK, Instagram
- Email-рассылки — холодные, догревающие, финальные
- Офлайн — встречи, стенды, точки продаж
- Онлайн-чаты и Zoom — консультации, демо, закрытие
- Видео — сторис, вебинары, автоворонки
📌 Скрипт — это не просто текст, а структура диалога с логикой действий, подводящих к нужному результату.
🔹 Этапы эффективного скрипта
- Хук / Привлечение внимания — «У нас решение, которое экономит до 2 часов в день. Могу 30 сек рассказать?»
- Квалификация клиента — «Как сейчас решаете эту задачу?», «Что важно при выборе?», «Что мешает результату?»
- Презентация оффера — «Как раз для этого у нас есть [решение]», «Это избавляет от [боль клиента]»
- Обработка возражений — «Сомнения — это нормально», «Позвольте уточнить…», «Обычно у клиентов был тот же вопрос…»
- Закрытие на следующий шаг — «Закрепим бонус?», «Давайте покажу вживую», «Куда удобно прислать пробник?»
🔹 Виды скриптов по этапам воронки
| Тип скрипта | Назначение | Пример хука |
|---|---|---|
| Холодный первый контакт | Зацепить внимание, вызвать интерес | «Звоню по делу. Можно 30 сек? Покажу, как вы теряете деньги каждый день» |
| Прогрев / интерес | Построить доверие | «Вы недавно интересовались темой...» |
| Повторный контакт | Вернуть внимание | «Обещал вернуться — есть апдейт для вас» |
| Входящий лид | Быстро квалифицировать | «Что подсказало вам интерес к теме?» |
| Финальный дожим | Закрыть сделку через выгоду | «Только до пятницы — бонус и скидка» |
🔹 Примеры скриптов в формате “как есть”
B2B холодный звонок
«Добрый день, [Имя]. Сразу к сути — мы помогаем сократить расходы на [X] до 30% без изменения текущих процессов. Это актуально вам сейчас?»
B2C в Instagram / мессенджере
«Привет! Видели, вы лайкали пост про спину. У нас как раз есть 3-дневный пробник — хотите попробовать без оплаты?»
Email follow-up
Тема: «Как вы решаете [боль]?»
Текст: «Вы упоминали, что [контекст]. У нас появилось решение, которое может подойти. Хочу показать — займет 5 минут в Zoom. Удобно завтра или послезавтра?»
🔹 Психология восприятия скрипта
- Роботизм = Доверие исчезает → «мне что-то втюхивают»
- 🧍Живой диалог = Уважение и интерес → «этот человек понимает мою задачу»
- Тон и уверенность важнее слов → клиент “покупает” уверенность
- Говори выгодами, а не характеристиками — не «у нас CRM», а «вы будете видеть все сделки в одном окне и не терять клиентов»
🔹 Как создать свой скрипт с нуля
- ЦА и её боли: через кастдев, отзывы, аналитики
- Сценарии: холодный лид, входящий, повторный, возражения, закрытие
- Структура: цель → хук → вопросы → оффер → обработка → закрытие
- Тест: 5–10 итераций → фиксация конверсий → улучшение
- Адаптация: сделай версии под звонки, чат, email, офлайн
🔹 Полезные инструменты
| Инструмент | Назначение |
|---|---|
| Notion, Google Docs | Хранение и адаптация скриптов |
| Tilda, Typeform | Интерактивные квизы / скрипты |
| Bitrix24, AmoCRM | Подсказки менеджеру внутри CRM |
| Gong, Yandex Dialog | Анализ звонков и распознавание фраз |
| ChatGPT | Генерация скриптов и адаптация под стиль |
🔹 На что обращать внимание при работе со скриптами
- Скрипт — каркас, а не костыль. Его задача — поддерживать, не заменять живое общение
- Регулярно обновляй под новые боли, инсайты, фразы клиентов
- Обучай команду: тон, паузы, интонация, эмоции
- Включай адаптацию под клиента — не читай как по бумажке
- Лучшие скрипты — это те, которые звучат как разговор, а не как презентация
🔹 Резюме и чек-лист
Скрипт = не текст → это структура, логика, психология и тренировка. Он не заменяет продавца, а делает его сильнее. Хороший скрипт экономит силы и время, повышает конверсию ×1.5–3, даёт уверенность в переговорах.
10. Финальный чек-лист для хорошего скрипта
- Чёткий хук в начале
- Квалифицирующие вопросы
- Презентация через выгоды, а не функции
- Минимум три приёма отработки возражений
- Конкретный call to action
- Адаптация под голос, мессенджер, текст
- Реальные кейсы / цифры внутри
- Эмоционально нейтральный, но живой стиль
- Тестирован и доработан после применения
- Хранится централизованно и доступен всей команде
🧩 Ключевые особенности
- Скрипты — это не диктовка, а структура, оставляющая место гибкости и адаптации под живого клиента.
- Скрипт начинается не с фразы, а с цели — для чего ты говоришь, что хочешь получить, что должен сказать клиент в ответ.
- Хороший скрипт — это карта: он помогает продавцу ориентироваться даже в нестандартных ситуациях.
- В скриптах важна адаптация под каналы (звонки, текст, личные встречи), иначе они не работают.
- Скрипты должны строиться на боли клиента, а не на характеристиках продукта — это главное правило.
- Скрипты создаются под каждую аудиторию отдельно: B2B, B2C, повторные клиенты, холодные, партнёры.
💡 Рекомендации к применению
- Сначала пропиши этапы воронки, потом скрипт: не пиши диалоги без структуры — сначала зафиксируй этапы (приветствие, выявление боли, предложение, дожим).
- Собери базу типовых возражений до написания текста: проанализируй, что чаще всего говорят «против» клиенты, и впиши это в скрипт заранее.
- Разделяй скрипты по каналам общения: не используй один и тот же текст в звонке и мессенджере — у каждого канала своя динамика и формат.
- Используй формулу “вопрос → боль → выгода”: строй скрипт не вокруг продукта, а вокруг боли клиента и решения, которое ты предлагаешь.
- Регулярно тестируй и обновляй скрипты на практике: запиши 10-15 реальных разговоров, чтобы услышать, где теряется внимание клиента.
- Создай версию скрипта для каждого сегмента ЦА: один и тот же подход не сработает на стартапера, корпоративного менеджера и маму в декрете.
🧾 Резюме
Скрипты продаж — это не механический текст, а стратегический инструмент, который систематизирует общение с клиентами, усиливает уверенность, повышает конверсию и позволяет масштабировать продажи. Хороший скрипт — гибкий, персонализированный, актуальный и встроен в воронку. Чтобы стать мастером, нужно не только написать скрипт, но и регулярно адаптировать его под практику, формат, аудиторию и данные из CRM.
⚠️ Ошибки и подводные камни
Скрипт создаётся без структуры воронки
❌ Без понимания этапов сделки невозможно выстроить логичный диалог и плавно вести клиента к покупке.
Слепое копирование чужих скриптов
❌ Шаблоны из интернета без адаптации под твой продукт и аудиторию звучат неестественно и не работают.
Игнорирование формата общения
❌ Один и тот же скрипт не подходит для звонков, мессенджеров и email — в каждом канале своя динамика и длина.
Продажа начинается с первых строк
❌ Без установления контакта и выявления боли клиент не доверяет — конверсия падает.
Механическое чтение скрипта без эмоций
❌ Скрипт — это ориентир, а не диктант. Без живой подачи он теряет убедительность и внимание клиента.
Нет блока с типовыми возражениями
❌ Менеджер теряется при первом «мне неинтересно». Скрипт должен содержать готовые ответы и ходы для продолжения диалога.
🧪 Финальный практикум
1. Разметь свою воронку продаж по этапам
Сколько у тебя этапов: от первого контакта до сделки? Где чаще всего теряется клиент? Какие задачи решает каждый этап?
Пример: 1. Приветствие → 2. Выявление боли → 3. Презентация → 4. Работа с возражениями → 5. Дожим → 6. Повторная продажа
📌 Цель: зафиксировать воронку как скелет скрипта.
2. Пропиши скелет скрипта по каждому этапу
Какие вопросы и реплики использовать? Какие триггеры встраивать? Где упор: на боль, выгоду или кейс?
Пример: Выявление боли: — «Расскажите, как вы сейчас решаете задачу?» — «Что вызывает наибольшую сложность?» — «Если не решать — к чему это приведёт?»
📌 Цель: создать структуру разговора, а не текст-робот.
3. Собери 10+ типовых возражений и ответов
Проанализируй прошлые звонки, переписки или брифы. Отметь, какие фразы чаще всего звучат. Пропиши готовые речевые модули по формуле: частое возражение → ответ.
📌 Цель: заранее быть готовым к “нет”.
4. Создай минимум 2 версии скрипта под разные каналы
Для мессенджеров — короткие блоки, ссылки, голосовые. Для звонков — живой тон, интерактив, короткие блоки. Для e-mail — заголовки, оффер, call-to-action.
📌 Цель: адаптация под канал и стиль общения.
5. Проведи 5 тестов: используй скрипт в реальных продажах
Протестируй скрипт на разных типах клиентов. Записывай диалоги (звонки, чаты). Отмечай, где клиент “цепляется”, а где — уходит.
📌 Цель: увидеть, как скрипт работает в бою.
6. Сделай первую итерацию: что сработало, что — нет
Какие реплики привели к результату? Где возник ступор или агрессия? Что стоит заменить, уточнить, укоротить?
Зафиксируй изменения и создай версию 2.0.
7. Интегрируй скрипт в CRM и процесс обучения
Добавь скрипт в карточку лида. Настрой всплывающие подсказки для менеджеров. Проведи мини-обучение команде на 30 минут.
📌 Цель: скрипт должен стать частью системы, а не PDF в папке.
8. Создай шаблон “карты диалога”
Визуализируй путь клиента: какой вопрос → какой ответ. Построй дерево реплик (например, в Miro или Whimsical). Выдели ключевые узлы: боль, решение, дожим, повторное касание.
📌 Цель: превратить скрипт в гибкий сценарий, а не “таблицу”.
9. Запусти цикл регулярных апдейтов
Раз в 2 недели — мини-разборы на командных встречах. Добавляй примеры успешных диалогов в базу знаний. Обновляй скрипт на основе обратной связи от команды и клиентов.
📌 Цель: скрипт — это живой организм, не артефакт.
10. Настрой трекинг эффективности по метрикам
Конверсия по каждому этапу скрипта. Среднее время сделки. Кол-во повторных касаний до сделки. Влияние конкретных реплик на результат (A/B).
📌 Цель: не просто “чувствовать”, а измерять эффективность.