Стратегия продаж

Ты делаешь рекламу, ведёшь соцсети, тратишь деньги — а продаж мало и они нестабильные: то густо, то пусто. Клиенты приходят, но уходят. Почему? Потому что продажи — это не хаос и не удача, а чёткая система, построенная на стратегии. Без неё ты каждый день начинаешь с нуля.

Стратегия продаж — это системный план привлечения, конверсии и удержания клиентов, основанный на понимании целевой аудитории, оффера, каналов продаж, подходов к коммуникации и ключевых метрик.

🎯 Зачем нужно и какие проблемы решает

Нестабильные продажи и выручка
✅ Стратегия продаж даёт предсказуемость: формирует воронку, фиксирует метрики, показывает, где рост и где просадка.
Менеджеры работают “по-своему”
✅ Единая система продаж (воронка + скрипты + CRM) создаёт стандарт: любой новый продавец вписывается и работает эффективно.
Много лидов — мало денег
✅ Продуманная квалификация, цепляющий оффер и грамотные этапы прогрева повышают CR и выжимают максимум из входящего потока.
Клиенты отваливаются по пути
✅ Стратегия строит чёткий путь клиента: от первого касания до финала. Никакой самотёк — только управляемый процесс.
Бизнес не понимает, что работает, а что — нет
✅ Благодаря метрикам (CR, CAC, ROMI, длина сделки) видно, какие каналы и подходы дают результат, а какие — просто шум.
Сложно масштабироваться
✅ Стратегия закладывает структуру: скрипты, процессы, обучение, мотивация. Расти — не значит ломать то, что работало.

⚙️ Принцип работы

Представь стратегию продаж как чёткий механизм с шестью шестерёнками. Если одна не крутится — вся машина буксует:

Внимание — зацепи взгляд (заголовки, креативы, ценность).
Интерес — углуби вовлечение (контент, оффер, смыслы).
Желание — покажи выгоды и эмоции (кейсы, отзывы, демонстрации).
Действие — подтолкни к шагу (призыв, предложение, дедлайн).
Сделка — убери страхи и оформи (гарантии, внятный процесс, оплата).
Удержание — сопровождение, повторные продажи, апсейл.

📌 Всё это работает, если встроено в систему: CRM, воронки, KPI, команда и повторяемые процессы.

📚 Вся основная информация по теме

🔹 Виды стратегий продаж (когда и какую применять)

Inbound (входящие)
Клиент сам приходит: контент, реклама, SEO, вебинары. Применяется, если есть маркетинговый трафик, узнаваемость, доверие.
Outbound (исходящие)
Ты сам выходишь на клиента: холодные звонки, email, LinkedIn. Подходит B2B, высокому чеку, малому входящему спросу.
Партнёрские (через посредников)
Продажа через франшизы, агентов, интеграторов. Подходит для масштабирования или выхода на новые рынки.
Автоматизированные (воронки + CRM + скрипты)
Единая система: лид зашёл → трек → сделка. Оптимальна для повторяемых продаж, SaaS, онлайн-образования.
Гибридные
Сочетание всех подходов. Самая устойчивая модель при масштабировании.

🔹 Этапы построения стратегии с нуля

Изучи свою ЦА: интервью, анализ клиентов, сегментация (BANT, JTBD, persona).
Сформируй оффер и УТП: тестируй на практике, используй обратную связь.
Построй воронку продаж: 5–7 этапов с прописанными действиями.
Выбери каналы и подходы: 1–2 ключевых на старте → масштабируй.
Разработай скрипты и материалы: презентации, обработка возражений.
Внедри CRM: даже простую (HubSpot, AmoCRM, Google Sheets).
Настрой аналитику и метрики: измеряй каждый этап воронки.
Запусти, тестируй, корректируй: итерации — путь к идеальной стратегии.

🔹 Компоненты стратегии продаж

Целевая аудитория и ICP
Кто ваш идеальный клиент? Какие боли, потребности, возражения? Используются портреты, карты решений, JTBD.
Оффер и УТП
Что мы продаём, в чём наша уникальность, зачем покупать у нас?
Каналы продаж
Входящие (лендинги, заявки, чат-боты), исходящие (холодные звонки, email, LinkedIn), партнёрские, реферальные, офлайн.
Процесс продаж и воронка
Этапы: лид → контакт → презентация → предложение → сделка → постпродажный контакт. Для каждого этапа: скрипты, шаблоны, задачи.
CRM и аналитика
Учёт, задачи, автоматизация, KPI по каждому этапу. Метрики: CR, средний чек, длительность сделки, CAC.
Команда и обучение
Кто продаёт, по каким стандартам, как учим и адаптируем новых.

🔹 Инструменты и шаблоны (must-have)

CRM: HubSpot / PipeDrive / Notion-таблица на старте.
Скрипты: приветствие, презентация, работа с возражениями, закрытие.
Шаблоны: коммерческое предложение, email-письмо, презентация продукта.
Метрики: дашборд KPI, таблица сделок, таблица по CAC/LTV.
Контроль качества: прослушка звонков, фидбек, чек-листы.

🧩 Ключевые особенности

Продажа — это повторяемая система, а не искусство вдохновения
Охватывает весь путь клиента: от первого касания до повторной покупки
Скрипты, шаблоны, playbook = стабильность → легко масштабировать и делегировать
Без сильного оффера не работает ни маркетинг, ни продажи — оффер = ядро стратегии
Стратегия невозможна без CRM → фиксация, контроль, автоматизация, аналитика
Привлечение ≠ продажа: лиды — это только старт, вся сила в доработке и квалификации

💡 Рекомендации к применению

Пропиши свою воронку продаж в деталях → этапы, конверсии, длительность
Используй минимум 2 канала одновременно: активный + пассивный
Разработай минимум 2 скрипта под ключевые сценарии
Внедри CRM с фиксированием статусов, задач и причин отказа
Определи 3–4 ключевых метрики и следи за ними каждую неделю
Проводи ревизию отказов и неудач 2 раза в месяц

🧾 Резюме

Стратегия продаж — это чёткий план, как и кому ты продаёшь. Она превращает хаос в предсказуемую воронку, даёт рост и устойчивость. Без неё бизнес зависит от случайностей. С ней — ты управляешь своим денежным потоком.

🧪 Финальный практикум

1. Нарисуй свою воронку продаж

Определи, как клиент проходит путь от первого касания до повторной покупки. Визуализируй процесс и обозначь слабые звенья.

Зафиксируй этапы: лид → контакт → презентация → сделка → повторная продажа.
Добавь конверсии между этапами и среднюю длительность каждого шага.
Покажи, где теряются клиенты — падение конверсии > 20% = сигнал для аудита.

📌 Цель: увидеть узкие места и реальные точки роста продаж.

2. Определи точку входа клиента

Пойми, где клиент впервые сталкивается с твоим продуктом и почему он вообще обращает внимание.

Определи 2–3 основных канала первого касания (например: реклама, рекомендации, контент).
Пропиши, что именно цепляет — оффер, эмоция, визуал, цена, кейс?
Проверь гипотезу: спроси 5 клиентов, почему они пришли именно к тебе.

📌 Цель: понять, что реально работает на входе и где стоит усиливать маркетинг.

3. Найди слабые места и создай гипотезы улучшений

Выяви этапы, где чаще всего происходят потери, и придумай конкретные шаги, как сократить утечку.

Отметь три этапа с наибольшими потерями конверсии.
Для каждого сформулируй по одной гипотезе улучшения:
- — новый оффер,
- — изменение сценария звонка,
- — доработка триггера или скрипта.
Запиши, как будешь измерять результат гипотезы.

📌 Цель: перевести хаос в контролируемые точки оптимизации.

4. Напиши скрипт первого контакта

Подготовь универсальную структуру общения, которая помогает зацепить клиента и довести его до следующего шага.

Структура: цепляющий вопрос → выгода → кейс → уточнение боли → следующий шаг.
Продумай эмоциональный “крючок” — чтобы вызвать доверие и интерес.
Протестируй на 5 реальных звонках/чатах и запиши обратную связь.

📌 Цель: иметь готовый речевой шаблон, который можно масштабировать по команде.

5. Определи ключевые метрики контроля

Без цифр продаж нет. Выбери, какие показатели реально отражают качество твоей системы.

Выдели 3 метрики для еженедельного анализа: CR первого этапа, средний чек, доля завершённых сделок.
Добавь вспомогательные: количество лидов, стоимость заявки, доля повторных клиентов.
Зафиксируй базовые значения и цель по каждой метрике.

📌 Цель: сделать продажи измеримыми и управляемыми.

6. Настрой CRM и систему фиксации данных

Всё, что не зафиксировано, не существует. Даже минимальная CRM делает продажи прозрачными.

Создай базовую структуру: этапы воронки, дата, статус, причина отказа, комментарии.
Выбери инструмент — Notion, Excel, Trello, amoCRM или HubSpot.
Добавь напоминания и автоматические уведомления по контрольным точкам.

📌 Цель: перевести продажи в систему, где каждый лид и контакт живёт в процессе, а не в голове.

⚠️ Ошибки и подводные камни

Отсутствие единой воронки продаж
❌ Каждый менеджер действует по-своему → нет повторяемости и контроля → невозможно масштабировать.
Пренебрежение CRM-системой
❌ Сделки фиксируются «в голове» или в Excel → клиенты теряются, данные не анализируются, воронка не управляется.
Оффер “для всех” вместо УТП
❌ Сложный или расплывчатый оффер → клиент не понимает выгоду и не видит смысла покупать.
Фокус на количестве лидов вместо качества
❌ Много заявок, но мало продаж → нет квалификации, нет фильтра на ЦА, трата ресурсов впустую.
Игнорирование возражений
❌ Менеджеры «зависают», когда клиент сомневается → нет сценариев, нет шаблонов — теряются тёплые клиенты.
Отсутствие анализа проваленных сделок
❌ Не фиксируется причина отказа → одни и те же ошибки повторяются из месяца в месяц.

🎯 Зачем нужно и какие проблемы решает

Нестабильные продажи и выручка

Менеджеры работают “по-своему”

Много лидов — мало денег

Клиенты отваливаются по пути

Бизнес не понимает, что работает, а что — нет

Сложно масштабироваться