Техники продаж и переговоров
Большинство предпринимателей умеют рассказывать про свой продукт, но не умеют его продавать. Они теряются на переговорах, не знают, как дожимать, отрабатывать возражения, вести холодные диалоги или обсуждать условия. В результате сделки срываются, клиенты теряются, а бизнес не растёт. А ведь ключ к выручке — не в продукте, а в технике продаж. Освоив их, ты начнёшь закрывать сделки уверенно, выстраивать партнёрства, привлекать инвесторов и разговаривать на языке выгоды. Эта тема — фундамент твоего роста.
Техники продаж и переговоров — это набор стратегий, тактик и приёмов, позволяющих эффективно вести диалог с клиентом с целью доведения его до покупки и выстраивания долгосрочных отношений.
🎯 Зачем нужны техники продаж и переговоров и какие проблемы они решают
Не умеешь продавать, даже если продукт сильный
✅ Техники позволяют не просто «рассказывать», а управлять вниманием и интересом клиента.
Проваливаются встречи и звонки — нет результата
✅ Ты получаешь структуры, речевые шаблоны и скрипты, которые ведут к продаже, а не пустому разговору.
Клиенты ускользают на этапе возражений
✅ Освоив методы отработки возражений, ты превратишь “нет” в “да”, без давления и агрессии.
Сложно продавать дорого и аргументировать цену
✅ Ты научишься усиливать ценность оффера и управлять восприятием стоимости.
Стесняешься продавать и вести переговоры
✅ Техники убирают неуверенность, дают опору и повышают личную уверенность во всех форматах общения.
Плохо конвертируются лиды и заявки
✅ Тебе доступен набор ментальных и речевых техник, которые повышают шанс на сделку в 2–3 раза.
⚙️ Принцип работы
Техники продаж и переговоров работают через последовательную комбинацию трёх блоков: подготовка, выявление потребности и управление решением клиента. Сначала ты анализируешь целевую аудиторию, готовишь аргументы, кейсы, оффер. Далее — строишь доверие, выявляешь боли, подкрепляешь логикой или эмоцией. Финально — используешь техники усиления ценности, отработки возражений и закрытия сделки. Все приёмы строятся на структурах общения (SPIN, BANT, формулы и шаблоны), принципах психологии (переговорные роли, типы клиентов) и гибкой адаптации под формат общения — звонок, встреча, чат, демо или личные переговоры.
📚 Вся основная информация по теме
🔹 Классификация продаж и переговоров
— По типу взаимодействия:
- Личные продажи — встречи, демонстрации, сделки b2b.
- Телефонные/звонки — исходящие и входящие.
- Письменные — мессенджеры, email, соцсети, лендинги.
- Автоматизированные/через интерфейс — воронки, чат-боты, триггеры.
— По типу клиентов:
- B2C — фокус на эмоции, скорость, доверие.
- B2B — логика, метрики, ROI, юр. лица, комитеты.
🔹 По целям: три типа контактов и техники для каждого
🟢 Холодные контакты
Клиент не знает вас, не ждал, не проявлял интерес. Цель — зацепить и вызвать интерес.
Что работает:
- Яркий триггер (цифра, инсайт, нестандартный вопрос).
- Ультракороткое сообщение: кто вы, зачем пишете, что дадите.
- Примеры/кейсы, похожие на его бизнес или роль.
- Формула: «Вы, скорее всего, не ждали это сообщение, но…»
📌 Пример: «[Имя], возможно, не самое ожидаемое сообщение — мы помогли [аналог компании] увеличить повторные заказы на 23%. Хотите за 3 минуты покажу, как именно?»
🟡 Тёплые контакты
Клиент слышал о вас, проявлял интерес, оставил заявку, подписан. Цель — укрепить доверие и перейти к решению.
Что работает:
- Отстройка от конкурентов (но корректная).
- Глубже показать ценность и выгоды.
- Упор на ROI, безопасность, опыт других клиентов.
- Поддержка через контент, демонстрацию, аналитику.
📌 Пример: «Вы указывали, что ищете систему учёта для онлайн-школы. Вот короткое сравнение: почему нас выбирают вместо X и Y — и кейс, как за 2 недели клиент перешёл без потерь.»
🔴 Горячие контакты
Клиент готов покупать, но есть последние сомнения, барьеры или задержки. Цель — снять сопротивление и закрыть сделку.
Что работает:
- Жёсткая работа с возражениями (цена, риск, дедлайны).
- Прямой оффер, варианты оплаты, бонусы.
- Активное закрытие: «что мешает принять решение сейчас?»
- Финальные вопросы: «если мы устраним [возражение], вы готовы стартовать?»
📌 Пример: «Понимаю, что цена вызывает вопросы. Давайте по-честному: вот, что входит в стоимость, и какие риски мы берём на себя. Если разделим платёж на 2 части — можем запустить уже сегодня?»
🔹 Стили переговоров
- Win-Win — нахождение взаимной выгоды, работает в b2b, партнёрстве, с инвесторами.
- Директивный (hard close) — быстрое закрытие сделки, в b2c или при жёстком дефиците.
- Манипулятивный — создание искусственного давления (дедлайны, страхи, FOMO).
- Обслуживающий (servant) — построен на эмпатии, особенно в дорогих и долгих сделках.
- Нейтральный/объективный (consulting) — подход эксперта, используется в продаже сложных решений и консалтинга.
🔹 Этапы продаж и переговоров (универсальный фреймворк)
- Вступление — Icebreaking, создание атмосферы доверия.
- Диагностика — Задавание открытых вопросов, выявление болей и мотиваций.
- Позиционирование — Подстройка оффера под озвученные боли и цели.
- Презентация — Ясное, визуально подкреплённое объяснение решения.
- Обработка возражений — Работа с логикой, эмоциями и рисками клиента.
- Закрытие — Чёткий call-to-action, дедлайны, варианты оплаты.
- Удержание — Постпродажная коммуникация, подтверждение выбора.
🔹 Ментальные и речевые техники (с расшифровкой и переводом)
SPIN (Situation → Problem → Implication → Need-Payoff)
📌 Перевод: Ситуация → Проблема → Последствия → Решение и выгода.
Используется для выявления глубинной боли и подведения клиента к необходимости решения.
Пример:
- “Как сейчас вы решаете вопрос доставки?” (S)
- “А были случаи, когда поставки задерживались?” (P)
- “Как это влияло на работу и клиентов?” (I)
- “Если бы поставка была стабильной — что бы это изменило?” (N)
BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
📌 Перевод: Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки.
Помогает квалифицировать клиента: стоит ли с ним работать.
Пример:
- “Какой бюджет у вас заложен на это?”
- “Кто принимает финальное решение?”
- “Зачем вам это нужно сейчас?”
- “Когда планируете запуск?”
Feel–Felt–Found
📌 Перевод: Чувствую → Многие чувствовали → Но узнали, что…
Универсальная формула для мягкой нейтрализации возражений.
Пример:
- “Понимаю, вы чувствуете, что это дорого (Feel).”
- “Многие наши клиенты сначала чувствовали так же (Felt).”
- “Но потом поняли, что вложения окупаются уже в первый месяц (Found).”
Метафоры и аналогии
📌 Применение: Перевод сложного в понятное через образы.
Пример: “Это как Netflix, только для бухгалтерии.” / “Представьте, что у вас кнопка автопилота для продаж.”
Визуализация боли или результата
📌 Применение: Втянуть клиента в будущее, где проблема решена.
Пример: “Представьте, что через 14 дней у вас всё автоматизировано, и вы больше не боитесь отчётов.”
Социальное доказательство
📌 Применение: Поддержка словами других — кейсы, отзывы, цифры.
Пример: “Нас используют уже 320 компаний — и 87% остались с нами дольше года.”
Ограничение по времени или предложению
📌 Применение: Создание срочности, давления.
Пример: “Цена действует до конца недели.” / “Осталось 3 места на бесплатную интеграцию.”
Формула результата
📌 Применение: Показать, что и за какой срок клиент получит.
Пример: “Через 10 дней — CRM с автонапоминаниями, 2 воронки и отчётность.”
🔹 Психология клиента и типы решений
Рациональные решения (логика и расчёт)
Встречаются в B2B и при дорогих покупках. Клиент ищет выгоду, безопасность и прогнозируемость.
Что работает: ROI, сравнительные таблицы, демонстрация окупаемости, гарантии, технические метрики.
📌 Пример: «Средняя экономия при переходе — 83 часа работы в месяц. ROI — 310% за первый квартал».
Эмоциональные решения (чувства и желания)
Характерны для B2C, luxury, лайфстайл, стартапов с миссией. Клиент хочет ассоциации: статус, удовольствие, самовыражение.
Что работает: визуалы, сторителлинг, премиальность, эстетика, чувства.
📌 Пример: «Эти часы — как заявление. Это не про время — это про стиль жизни».
Импульсные решения (моментальный триггер)
В рознице и e-commerce. Часто покупки совершаются “на эмоциях” — потому что «всё уже в корзине» или «только сегодня скидка».
Что работает: дедлайны, таймеры, бонусы за быстрый ответ, scarcity.
📌 Пример: «До конца дня — скидка 20% и подарок. Потом — по полной цене».
Оборонительные решения (страх и защита)
Часто в перегретых рынках, госзаказах, при больших рисках. Здесь важнее не “получить больше”, а “не потерять”.
Что работает: антикризисные кейсы, минимизация потерь, антириски, надёжность.
📌 Пример: «Если это не сработает — мы вернём деньги. И заберём систему без вопросов».
🔹 Техники усиления аргументов
Контраст (до/после, с/без нас)
Показывай разницу в сценариях. Это усиливает восприятие ценности.
📌 Пример: «Вместо 10 ручных писем — одно автоматическое на 300 клиентов».
Примеры и кейсы (доказательства через других)
Превращай аргументы в истории: как другие добились успеха с тобой.
📌 Пример: «Юнит-экономика не сходилась 8 месяцев. Мы пересобрали модель — и через 45 дней клиент вышел в плюс».
Цифры и факты (метрики решают)
Доверие появляется от конкретики. Говори языком цифр: %, ROI, доход, время.
📌 Пример: «После внедрения NPS вырос с 38 до 64, а возвраты снизились на 32%».
Сравнение с конкурентами (этичная отстройка)
Не ругай конкурентов — сравнивай себя на основе данных.
📌 Пример: «У конкурентов 5 дней внедрения, у нас — 1 час. Их отчёты — в Excel, у нас — в 1 клик».
Демонстрация (покажи, не рассказывай)
Живой показ работает сильнее любых слов.
📌 Пример: «Вот 3 кнопки. Жмём — и CRM сама выставляет счёт. Хотите попробовать прямо сейчас?»
Дополнительные выгоды (сюрприз и забота)
Бонусы — это не только про скидки, а про ощущение “заботы” и “больше, чем ожидал”.
📌 Пример: «Мы бесплатно внедрим вам шаблоны, дадим чат с экспертом и 3 месяца техподдержки в подарок».
🔹 Подготовка к переговорам и анализ после
Подготовь досье на клиента
Изучи боли, цели, тип личности, решения, которые он принимал ранее. Используй LinkedIn, соцсети, кейсы, интервью.
📌 Инструменты: Notion, CRM, Spark, Apollo.
Определи жёсткие цели и гибкие уступки
Всегда заходи с планом: что ты должен добиться обязательно, а в чём можешь пойти навстречу.
📌 Пример: «Цена — не обсуждается. Сроки и поддержка — можем варьировать».
Фиксируй структуру и логику диалога
Используй шаблоны в CRM: зачем встреча, статус клиента, ключевые вопросы, триггеры, итоги.
📌 Инструмент: Pipeline в Pipedrive или Kanban в Trello.
Фоллоу-ап — не просто “напоминание”, а демонстрация пользы
Отправь не просто “спасибо”, а документ, цифры, PDF, кейс, видео.
📌 Пример: «Вот короткая презентация, как это решается у наших клиентов. Напишите, если появятся вопросы».
Ретроспектива — ключ к росту
После каждого важного диалога фиксируй:
- Что сработало?
- Что не понял клиент?
- Где было сопротивление?
- Какие слова “пробили”?
- Какой момент был переломным?
📌 Инструмент: Airtable, Google Docs, notion-шаблон “анализ сделок”.
🧩 Ключевые особенности
- Продажа — это навык, а не талант. Он поддаётся тренировке, разбору и оттачиванию, как спорт.
- Убеждает не логика, а структура подачи — даже при логичном предложении без техники продажи не будет.
- Точки контакта определяют результат — от первого приветствия до финального “свяжемся позже”.
- Сильный продавец — это слушающий, а не говорящий. Лучшие сделки закрываются вопросами, а не аргументами.
- Нельзя “переговорить” клиента — нужно его вести. Переговоры строятся на балансе влияния и уважения.
- Возражения — это не отказы, а скрытые запросы. Умение “слышать за словами” — ключ к дожиму.
💡 Рекомендации к применению
- Подготовь блоки SPIN и метафору заранее: чтобы не импровизировать на встрече, заранее собери вопросы по SPIN, заготовь метафору для сложного объяснения и 1-2 кейса.
- Используй шаблон “Проблема — Решение — Результат” в каждом аргументе: это структурирует речь и делает выгоду конкретной.
- Отрабатывай “нам не нужно” до автоматизма: пропиши речевые заготовки на 10 самых частых отказов и отрепетируй их, чтобы не теряться в моменте.
- Веди переговоры по чек-листу: цели, гипотезы, роли, зоны манёвра, ожидания — особенно важно при переговорах с крупными клиентами и партнёрами.
- Меняй стиль в зависимости от стадии сделки: на старте — вовлечение, в середине — логика и доверие, в конце — дожим и устранение сомнений.
- Используй техники “мягкого давления”: ограничение по времени, дефицит, фрейм “другие уже выбрали” — они ускоряют принятие решения.
🧾 Резюме
Техники продаж и переговоров — это не скрипты, а управляемая структура общения, которая ведёт клиента к решению. Они работают за счёт правильной подготовки, диагностики боли, грамотного аргументирования ценности и точного завершения сделки. Эти навыки универсальны: они работают и в B2B, и в B2C, и в найме, и в партнёрстве. Чтобы продавать уверенно, нужно не “уговаривать”, а помогать принимать решение. Этому можно и нужно учиться — это не талант, а мышца, которую можно прокачать.
⚠️ Ошибки и подводные камни
Говоришь слишком много, не слушая клиента
❌ Упускаешь сигналы, которые могли бы привести к сделке. Слушать — важнее, чем говорить.
Презентация без понимания боли клиента
❌ Рассказываешь о продукте в вакууме, не привязывая к нуждам клиента — он не видит смысла и ценности.
Отвечаешь на возражения только логикой
❌ Фразы вроде “это выгодно, потому что…” не работают без эмоционального подкрепления и личной выгоды клиента.
Начинаешь переговоры без цели и структуры
❌ Без понимания, чего хочешь достичь, разговор уходит в никуда. Нужно ставить конкретную цель и план беседы.
Боишься продавать и дожимать клиента
❌ Стеснение — это потерянная прибыль. Дожим не равен навязчивости, если делать это корректно и с уважением.
Нет плана или скрипта для ключевых переговоров
❌ Импровизация убивает сделки. Даже опытные переговорщики используют структуру, чтобы управлять диалогом.
🧪 Финальный практикум
1. Подготовь универсальный скрипт продаж под свой продукт
Создай документ с рабочим скелетом разговора, включающим:
- SPIN-вопросы: диагностируешь ситуацию, боль, последствия, ценность решения.
- Оффер по формуле “через X получаешь Y за Z”
- Точка дожима: дедлайн, ограниченность, кейс или выгодное сравнение.
📌 Цель: шаблон, который ты будешь использовать и адаптировать под каждый сегмент.
2. Создай 3 речевых заготовки под ключевые возражения
- Выбери 3 самых частых отказа (например, “дорого”, “не сейчас”, “мы подумаем”)
- Для каждого пропиши ответ по схеме Feel – Felt – Found
- Протестируй их в 5 реальных диалогах
📌 Цель: избавиться от ступора и прокачать уверенность в ответах.
Шаг 3. Проведи серию из 10 контактов с разной целевой аудиторией
Формат может быть любой: звонки, встречи, переписки, Zoom-презентации. Для каждого:
- Используй шаблон SPIN и формулу результата
- Запиши итоги и ощущения (что сработало, где терялась энергия, где возникли трудности)
- Внеси корректировки в свой подход
📌 Цель: осознанная тренировка и адаптация техник в живых продажах.
4. Разработай таблицу “Аргументация и примеры”
Создай в Notion или Google Sheets список:
- Преимущества твоего продукта
- Соответствующие кейсы/истории клиентов
- Цифры и доказательства (отзывы, результаты, цифры)
- Метафоры или простые объяснения
📌 Цель: собрать банк аргументов, который можно использовать на лету.
5. Пропиши чек-лист для входа в переговоры
На 1 страницу оформи для себя:
- Инфо о клиенте (боль, роль, бюджет)
- Цель встречи и вариант плана B
- Линия уступок и красные флаги
- Какой следующий шаг по результату (follow-up, повторный звонок и т.п.)
📌 Цель: убрать импровизацию и всегда быть готовым.
Шаг 6. Проанализируй запись или текстовую переписку одного диалога
Выбери важный разговор, где ты продавал:
- Выдели, где ты терял внимание клиента
- Где был перебор информации
- Где был сильный аргумент, и как его усилить
📌 Цель: выявить зоны роста и улучшить подачу.
7. Отрепетируй 3 типа питча
- 1 минута: Elevator Pitch — если времени мало
- 3 минуты: VC-интро — когда просят объяснить быстро
- 10 минут: Demo-питч — как полноценная мини-презентация
Запиши себя на видео или в аудио, пересмотри и оцени:
- Ясно ли, что ты продаёшь?
- Есть ли у клиента мотив купить?
- Появляется ли доверие?
📌 Цель: отработать уверенную подачу и избавиться от слов-паразитов.
8. Проведи A/B-тестинг 2 разных стилей
- Один стиль — директивный (чёткий контроль, жёсткий тон)
- Второй — фасилитирующий (вопросы, вовлечение, мягкое ведение)
- Проанализируй результат: где быстрее закрывают, где выше конверсия
📌 Цель: найти свой рабочий стиль и научиться переключаться при необходимости.
9. Проведи переговоры не про деньги
Выбери некоммерческую ситуацию (партнёрство, найм, аренда, участие в ивенте) и:
- Используй техники: SPIN, ценностный обмен, уступки, дедлайн
- Веди протокол (в блокноте или CRM)
- Сделай фоллоу-ап в течение 48 часов
📌 Цель: укрепить навык переговоров в разных контекстах.
10. Внедри в CRM / Notion шаблон “разбор сделки”
После каждой попытки продажи заполняй:
- Что сработало? (аргумент, приём, момент)
- Где потерял интерес клиента?
- Какие были возражения?
- Какой следующий шаг?
📌 Цель: превращать каждый разговор в урок и базу для роста.